艾比森为什么实行“零首付”

     之所以发起“零首付”，源自于本人购物的切身体会，“定制一件物品和直接购买一件物品，给人的感受是很不一样的”。在多年经营公司的过程中，我们发现，很多客户对厂家的了解毕竟有限，在这种情况下，让客户支付定金，提前为一个看不见摸不着的东西买单，这无疑是对客户信心的一个巨大挑战。
 

     而在LED显示屏行业，我们又惊讶地发现，我们许多可爱而又可怜的客户——在这个时代被尊为“上帝”的人，与有些厂家签了合同，付了定金，一个月后交货，这听起来看起来都天经地义顺理成章的事，到最后他们却失望地发现，他们定做的产品和他们看到的样品大相径庭，甚至过了交货期数月他们却根本看不到货，更有甚者人去楼空，逃之天夭……他们这才可怜地发现：他们被绑架了。他们被定金绑架了，他们被预付款绑架了，他们被这个行业定制化的惯例、非标准化的特点、不良商家的昧良心欺诈行为绑架了。他们所面临的只有两个选择，要么束手就擒，乖乖听话，付清另外的货款，拿不满意的货走人。要么面临被撕票的危险——不得退货，定金没收。
 

     天哪，上帝，这都什么年代了，这是个怎样的世道，这是个什么样的行业？

     面对客户一次次这样悲惨的被绑架的遭遇，作为一个负责任的公司，我们能做什么呢？于是在公司营销系统的大会上，我们负责任地宣布：对市场需求最大的常规产品，为了客户的尊严，我们零首付。

     这正是艾比森为常规产品选择“零首付”的重要原因。

     零首付的意义

     第一、客户不会再被定金绑架。因为没有定金，不满意可以退货。先看货，再签合同、付款、出货。

     第二、验货付款，眼见为实，心里踏实。客户看的东西就是要买的东西，要买的东西看到了，就再没有那么多的顾虑，也不用担心30%的定金被扣了。

     第三、规模化生产，品质得以保证。艾比森实行“零首付”，产品是规模化、大批量生产，品质有保证。

     第四、行业公司现状。结合目前行业现状，我们大致可以归纳出以下五种公司：

     第一种“等米下锅”的公司。在LED行业，很多公司都是如此，资金薄弱，等着客户30%的预付款，拿着这30%的预付款去买原材料，然后过了30天或者40天或者50天才给客户交货。这种公司如果没有客户的预付款，就没法做了。

     第二种“坑蒙拐骗”的公司。客户到这种公司考察、看产品，他们把客户带到别的公司门口，挂一个牌子说——“这就是我们公司”。还有的公司，展会上展的东西，跟实际卖的不一样，客户看到的跟买到的不一样。

     第三种“绑架撕票”的公司。这种公司简直就是行业里的无赖，一旦你交了预付款，以后就任其宰割了。而且，随着竞争日趋激烈，今年下半年到明年初，这种公司会越来越多。

     第四种“中规中矩”的公司。相比以上三种公司来说，这种公司还好，在努力地做，也相对比较讲诚信。但是由于成本太高，或者各种原因，也不一定能做得好。

     第五种 真正负责任的公司。真正负责任的公司，做的东西让客户看到、拿走，出了问题还依然负责，允许退货。

在这个行业里，我们认为可以这么来分，而且每一种公司几乎都可以对号入座，这就是现状。我们为什么实行“零首付”，就是因为这么多客户被欺骗了，这么多人被坑害了，我们不得不拿出实际行动，来为客户创造最大价值。
 

     第五、业内产品的现状，我们认为LED显示屏也有五类产品。

     第一类“一堆废铁”的产品。这种产品根本不能用，客户耗资几百万买块显示屏，刚装上就坏得不行了，没有用。而对一些LED公司来说，生产这种产品，几乎就是常态。

     第二类“污染环境”的产品。华强北十字路口有个屏，在做某化妆品的广告，请了个很漂亮的明星代言。结果那屏出问题了，导致明星脸上很大一块黑斑，整张屏黑一块白一块。这种屏不仅不能营造一种光文化、点缀环境，反而污染了环境。

     第三类“勉强能用”的产品。这种屏勉强能用，但经常维修，生命周期不敢保证。

     第四类“价格昂贵”的产品。这种屏买Cree、日亚的灯做的，确实很贵。一平米三四万，这对一个真正懂得投资回报的客户来说，也不是一个好产品，因为成本不好收回来。

     第五类就是最适合用的产品。这种屏物美价廉又能充分满足需要。
 

     第六、艾比森实行“零首付”的意义，还在于让“零首付”变成行业的游戏规则。我们深信，当“零首付”变成行业的游戏规则的时候，受益的一定是客户。如此，就让那些骗子公司见鬼去；让那些等米下锅的个体户，经受一次考验；让客户对LED更有信心！

     同时，我们也不妨问问那些靠收取客户预付款“等米下锅”的公司：

     客户不付预付款，你敢做吗？

     你有钱采购原材料吗？

     你敢退货吗？

     你能7天交货吗？

     你有现货吗？

     对你采购的产品或材料，你有信心吗？

     一旦客户不满意，要退货，你做好了库存积压的准备吗？

     你们不敢，艾比森敢！

     ——都是LED厂家，艾比森都可以不要预付款，你凭什么要？
 

     艾比森为什么能做到零首付？

     首先，与很多LED企业不同的是，艾比森公司除了自主生产LED显示屏，还自主研制LED显示屏的核心部件——LED灯。

     前些年一直被日本日亚等国际巨头垄断，品质上乘但价格昂贵，几乎占据了显示屏百分之七八十的成本，加上供货期长，厂家要求先付全款再发货等苛刻条款，使得中国的企业要想产品标准化、规模化生产真有点天方夜谭的感觉。一方面我们因日本人对自己产品品质的高度自信和这种强硬的商业态度惋惜和遗憾，一方面我们又自愧弗如，无可奈何！我们惊叹日本人的聪明智慧，同时又因为日本人不理解中国人的消费习惯而日复一日地抱怨和不满，甚至产生嫉妒和仇视的恶意，这种不能理解就像我们去中国餐馆吃饭是先吃饭后买单，而在日本要先买单再吃饭一样！但切记，这是中国，一方面，我们因此也生出些许的不满甚至愤怒，这某种意义上源于我们的民族自尊心，源于别人对我们文化传统和商业习惯的不尊重，正所谓客随主便，入乡随俗；一方面我们又无可奈何，呼吁一个强大的民族品牌的出现，以引入必要的竞争，叫日本人不要垄断，从而也不要这么牛！
 

     也正是在这样的大环境下，2007年，艾比森人咬紧牙关，勒紧腰带投入了所有的积蓄，孤注一掷，引入了一个国际领先的技术团队，进口了行业最先进的设备，按行业的最高标准要求自己，采用亚太地区最好的原材料……事实证明，艾比森成功了，艾比森研制出了具有独立知识产权的led灯，并且迅速地规模化生产，很快又进行了二期投资，把产能硬是提升到了50kk一个月。这个量在当时的中国这个行业已不是一个小数。更重要的是，艾比森并没有对外销售灯，而是把灯定位成终端产品——显示屏的支持业务去发展，为今天的显示屏规模化和标准化生产埋下了一个伏笔。事实证明，这一次，艾比森又做对了。现在，每个月50kk的产能照样不能满足显示屏规模化生产的需要，艾比森还不得不继续从Cree、日亚等国际知名企业采购材料。
 

     众所周知，这个行业发展到今天，生产显示屏似乎已是一个粗活了，有点像炒土豆丝，看起来好像谁都可以干，几个土豆，油盐酱醋，烧烤抖拌，一道菜也就成了。然而，问题是，不同的土豆，不同的油盐酱醋，尤其是不同的厨师，结果却大相径庭。星级酒店的大厨师和不太下厨的绅士所炒的味道截然不同，就更不要说那些从不下厨的庙堂绅士。仔细想想，真正地把显示屏做好绝非易事，一般来说，我们评判一个显示屏的好坏无外乎三个标准，白平衡，稳定性，衰减率。就白平衡而言，首先灯的波长亮度要尽量在最小的范围内，国内百分之八九十的公司，因为他们不是自己规模化生产灯的，所以对灯的一致性就很难控制，多数的波长范围在5nm,亮度在1：1.4以上，而艾比森，因为我们自己每个月有50kk的量做保证，我们把波长控制在2.5纳米之内，亮度控制在1:1.2之间，这就从根本上给做好白平衡提供了一个保证 ，再加上我们对整个显示屏制程过程的严格控制，尤其是花巨资所开的大量模具，都从源头上保证了我们屏的白平衡优于同行许多公司很多倍。再加上我们严格的工艺控制和生产流程控制，力争在每一个细节上都严格要求，事实证明我们的显示屏无论是衰减还是稳定性都有所保证，这也为艾比森的规模化生产奠定了良好的信心基础。
 

     更值得一提的是，2011年11月，艾比森开启LED显示屏“万级高亮”新时代，在技术上至少要领先业内6个月的时间。我们的346绿灯亮度可达3200—3800mcd以上，A1688整屏亮度可达16000nit，为了不至于浪费，我们把电流调到了很低的14毫安，但整屏亮度还在12000 nit。而刷新率我们也大大提高，普通屏也可达到3000HZ以上。
 

     第二、我们有稳定的销售量。

     目前艾比森的产品畅销全球114个国家，众多的客户，保证了艾比森稳定的销售量与良好的库存控制。据闻，业内某公司上个季度库存为5000多万，这个季度突然就变成1.5亿了。这就难免让人好奇：这多出来的一个亿究竟是什么？整个行业里面，LED厂家的库存大幅上升，已经成为了普遍现象。而我们一直追求“零库存”，我们的库存现在是6000多万，其中5000多万是定单，剩下也就1000万的现货，事实证明艾比森公司在周转方面非常快，行业第一。
 

     第三、品质可靠是规模化生产的前提。

     事实证明，凡是标准化、规模化生产的产品，品质都有保证，而定制的东西，往往都有问题。再则，我们反过来思考，如果产品的品质不好，那还真不敢规模化生产。前段时间某篇文章说艾比森的LED显示屏在江苏遭遇全部退货了。我们负责任地讲：第一、此事纯属子虚乌有；第二、如果客户真不满意，艾比森就给你退。所以，即使有退货的事情发生，那也证明艾比森的实力，退得起；艾比森接受退货，证明艾比森真正做到了对客户负责任。
 

     第四、我们有完整的产品生产链。

     艾比森能够自己封灯，这是核心技术，没封灯技术就没法实现规模化生产。试想，如果你去买日亚的灯，你做“零首付”，做大量的库存，可以吗？不可以的！你买来芯片，找家封装厂帮你代工封一些做吗？也不可以的，因为这样你会剩下大量的尾货，这次做的和下次做的不一样。因为你的原材料没法控制，也没法保证其一致性。而艾比森能够自己封灯，所以可以标准化、规模化生产。最近艾比森又投资了上千万的生产设备，为进一步规模化生产做保证。

凡是来过艾比森的朋友都知道，我们自己规模化生产LED屏的核心部件LED灯，然后迅速按要求自动分光分色，随即标准化编带，然后直接上全球最先进的自动插件设备，再进行SMD器件焊接，再检测老化灌胶。整个这一标准化的动作，许多厂家需要众多工厂分工协作，计划订制，四十多天才能完成，而艾比森却是在一栋大厦里，差不多三天就完成了。许多行业巨头的老板慕名参观，都为艾比森的这种高效率惊叹不已。
 

     第五、我们有雄厚的资金。

     十年经营，使得艾比森拥有非常充足的现金流；农业银行、招商银行、广发银行给予艾比森2.5亿元的授信额度，再加上基金投入，都使艾比森得以标准化生产，从而彰显规模优势。
 

     第六、我们有这个行业最优质的供应商的大力支持。

     经过十年的厚积薄发，艾比森在这个行业的供应商心目中，积累了良好的信誉，正如我们常常挂在嘴边的，信誉是一种资本，而且是金不换的资本。各大供应商都争先恐后的供货，几乎是倾尽全力提供最好的产品、最优质的服务和最有竞争力的价格，从而也保证了艾比森规模化生产所带来的巨大的成本优势。
 

     “零首付”的操作规范：

     第一、 标准产品（A1688、A1088）可以不付预付款。

     第二、 工厂验货付款。对于信誉积累不好的、暂时不能使我们信赖的客户，我们可以不要30%的预付款，但是出货要付全款；对于信誉积累比较好、我们比较信赖、规模比较大有实力的客户，出货可以先付95%的款；对于长期合作伙伴，或者政府项目，出货可以先付85%的款；对于政府招标项目，出货可以先付30%的款，等等。根据具体情况而定。

     第三、 约定的出货时间必须付款。我们坚持契约精神，约定的出货时间必须付款。如果到了合同约定的出货时间，客户又确实因为现场没有安排好，或者没有审批好等原因，要延迟出货，艾比森可以先帮客户保管产品，但款项要按合同付清。

     第四、 目前只对标准化、常规化的产品（A1688、A1088）实行零首付，定做的产品不实行零首付。
 

     综合以上，事实就是如此。面对客户的困惑和艾比森所能带给客户的实惠，我们不禁要问，凭什么要让客户先买单？我们十分清楚行业内的许多公司还在遵循一个“等米下锅，两头融资，转嫁风险，绑架上帝”的游戏，这也是这个行业这几年发展的一个规律和潜规则，而同时又成了这个行业骗子充斥却还能走到今天的一个奇怪现象。作为负责任的行业领跑者，我们认为艾比森有义务也有能力改变这一现象，承担起产业良性发展的社会责任。

为了客户的尊严，把零首付进行到底！

                           丁彦辉