这是一个非常好的趋势，证明互联网的影响力很强大。我们暂缺不去考虑企业部署CRM是源自CRM产商的宣传，还是同行 业竞争者也实施CRM的从众心，还是在互联网氛围中被潜移默化影响，还是其他因素（动机）。我们着实看见使用CRM的群体越小、领域越细。而正如手机是每 个人的标配,CRM也会逐渐普及，成为每个企业的标配。下面从LED照明行业河北雷发照明灯具有限公司来主要阐述其实施CRM的经验与体会。

    首 先：热度与快速判断线索价值。LED照明灯具灯饰行业像照明灯具行业客户，其潜在客户分布极其广泛，可以这样说有人和有建筑的地方都是他的潜在客户，家庭、企业、商场、演唱 会……客户多，跟单过程需要视其规模而定。有限的销售人员需要在有限的时间快速判断哪些客户能为公司带来利润，并快速淘汰掉负值客户。这个除了长期的经验 积累，也能借助XTools“热点”管理来完成。是否为热点客户？热度层级（高中低）？热点分类（可自定义）？热点说明？这些判断源于CRM系统对客户基 本信息的详实分析，如：来源、行业、规模、官方网站、互联网多渠道搜索等，XTools建立一个快速识别“线索价值模型”，销售人员能从这样的模型中提升 对线索的认知分析能力。打开工作台，掌握的热点线索呈现眼前，美好的一天也从这里开始了。

    其次：进销存管理。LED照明灯具灯饰行业XTools集采购、 销售、库存、应收、应付款管理为一体，提供订单、采购、销售、退货、库存、发票、账款、装配方案，帮助雷发照明动态管理进销存业务。这样做有太多太多好 处：避免产能过剩带来库存积压、滞销、提高现金流、实时高效透明、流程化带来的高效率、团队高度协同、数据报表带来的对趋势的准确判断、在整个市场中的核 心竞争力。做实体产品的企业，必须拥有这么一个进销存管理系统。雷发照明负责人这样说。

    再次：销售机会——最小的业务服务于最终目标。LED照明灯具灯饰行业作为一个销售人员，敏锐知觉整个销售过程中有哪些因素（可以思维发散一下列举干 扰签单的原因）会影响签单（周期、进度、心理感受），才能找到化解因素的方法。XTools也是在慢慢培养销售团队的这种能力。例如，针对较长跟踪周期、 大金额、可对销售过程细分这类客户，可启动销售机会管理。让销售人员提前制定跟单计划？明确什么时间做什么事情？销售主管也能实时参与计划变更、指导工 作。从初期沟通—立项评估—需求分析—方案制定—招投标—商务谈判—合同签约都变得可管、可控制、可分析、可优化。学会长周期大金额的跟单策略，其他跟单 也就变得轻而易举。

    最后：常态业务渐渐互联网化。比如任务安排与推进、周会月会、审批、工资发放等这些固定的日常业务，将在CRM 系统中以更高效、更自由、更智能的方式取代。例如企业的财务人员，在每个月的工资发放中，能用薪资管理ACC公式自动计算及自定义计算公式：考勤工资、销 售提成、税款、工资总额，同时工资组成支持自定义和工资复制，很多人工的、重复的薪资计算都能交给CRM,灵活的自定义工资组成为对防御员工流失起到很好 作用。在外勤团队管理中，人员的出勤、工作轨迹、业务落实程度、出差费用审批与报销，都能运用打天下进行透明管理。

    结束语：