不打无准备之战

进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在像东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，先进的存储技术，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，比如因为业主方临时起意，要求你去看他的某个工程现场，临时让你搞个设计效果出来之类的。

今年初我去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午去见菲国家体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事也不敢做，就专心致志做这个方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多G的一个硬盘资料，用我们同事的话讲是“要啥有啥”，最后做足一个下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。

“礼多人不怪”

中国人有句话叫做“礼多人不怪”，千万别把这个理解为庸俗的关系学，所谓“人同此心，心同此理”，你想让别人怎么对待你，就要怎么对待别人，谁会对热情有礼的人怀恶感呢？曾经有朋友告诫过我，第一次跟海外客户见面的时候不用送什么礼物，因为初次见面给对方礼物会带来不好的印象。但是我的直觉告诉我更应该发扬中国传统的礼仪与热诚，所以第一次去英国我还是带去了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者(包括场馆建设单位的负责人)的时候，当我在结束会面的时候送上这些极具中国特色礼物的时候，我们不但没有给对方留下坏印象，而且我们浓浓的人情味还收到了意想不到的效果，基本上每个收下我礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。

不过，我送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且在送给老外的时候，一定要好好讲解意义。比如刺绣，对于手工，对于用了多长时间绣成，不妨好好讲解下；像茶叶，最好也能讲解各种茶叶不同的泡法。咱们中国真真地大物博，就算小小的刺绣，也各式各样各具特色。比如我们有一次送了湖南的“发绣”给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，倍感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中国的博大文化，让他更热爱中国(这是私心以为了呵呵)。

另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。

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