集团公司Platan是俄罗斯最大的电子元器件分销商之一，提供多种全球知名品牌的产品，如International Rectifier,Murata,Mistubishi Electric,TE Connectivity,Epcos,Vishay,Bourns,Honeywell,Nationstar,Kingbright,Heraeus,Janitza,Panasonic,Crydom,Velleman等，同时具有20个品牌的官方分销商资质。

Platan从1991年就开始从事电子元器件的销售，如今经过24年的发展已经成为俄罗斯电子元件销售市场上的领导者之一。回望24年来走过的路，Platan很骄傲地说，我们今天所取得的领导地位都得益于客户长久以来的信赖和支持。Platan的业务稳步发展，但是我们并不满足于此，因此我们的团队仍坚持不断创新。

对于俄罗斯LED封装和照明市场，Platan有自己独到的解读，或许它的解读对中国LED企业多少有点启发。

俄罗斯封装市场：竞争很激烈，要有诱人的价格

LED封装件就生产规模和工艺来说在上个世纪90年代开始迅速发展，在其发展的最初阶段Platan就开始供应配件，可以说Platan是看着市场逐步成长并成熟起来的。逐渐Platan在LED领域的主要业务变为销售Vishay和Kingbright生产的彩色和远红外发光二极管，光电发送器，模组和LED指示器。之后市场逐渐成熟，出现了大功率的和便宜的白光二极管。

同时俄罗斯政府大力支持新型节能工艺的应用，以更合理地使用能源。我们通过分析国家竞标和个人竞标的项目发现越来越多的荧光灯和其他光源的灯具被替换成LED。于是我们紧追这一趋势，加大了白色光源的采购和销售力度，如今我们已经与大型中国企业Nationstar（国星光电）顺利合作三年了。LED灯具的生产须遵守2009年11月23日颁布的俄联邦第261号法律。

在此期间Platan组成了一支专门的LED照明团队，掌握市场动态并分析市场状态，定期拜访客户。

俄罗斯本土的照明厂商与贴片的一流品牌厂商或品牌代理商保持紧密的联系，因此每一个新推出的产品都会被拿来跟同类的其他品牌进行详尽的比较。

同时对于大部分照明厂商来说，贴片选择的主要原则是以下几个因素的结合：高品质、低价格、产品在市场上的应时性以及供货的稳定性。而最有力的论据则是厂商品牌在全球市场上的知名度。

能够在俄罗斯成功打开市场的只有那些具备上述所有元素的贴片厂家。

为进一步评价俄罗斯市场，我们将其划分为三个细分市场：中小功率（1W以下）贴片市场、大功率贴片市场、高压贴片市场。

而俄罗斯中小功率（1W以下）贴片市场主要为0.2W，0.5W，1W以及型号3030（1W），3528（0.5W,0.2W），5630（0.5W），4014（0.2W），3014（0.2W），2016（0.2W new）。

据Platan估计，俄罗斯1W以下的贴片每个月的需求超过1亿片。用价值来表示市场总量的话大约是每年0.8-1.2亿美金。

最常见且需求最多的是0.5W的5630，广泛应用于商业照明(例如用于Armstrong型灯具的生产，灯具尺寸为600mm*600mm），以及公共住宅照明和工业照明。

2014年一系列厂家向市场推出了新型贴片3528，如今也已找到消费者并开始与5630竞争。尽管目前在参数上3528劣于5630（65lm,150mA VS 75lm,150mA），但是在生产的消耗成本上3528要低于5630。

最近在国内大家都在讨论立法以监督住房和工作室灯具单颗LED灯珠发光的均匀性参数及最大功率。因此我们的客户越来越多地关注0.2W的灯珠，2016系列的灯珠逐渐成为市场潮流。

最后关于中小功率灯珠想再补充一点，在目前的市场上做得不错的不仅有全球知名品牌的灯珠，还有不知名的Noname亚洲品牌。这往往是因为灯具的销售很大程度上取决于低价，而不是品牌或质量参数。无论如何不取决于灯珠的品牌，客户做出最后决定的关键因素是lm/W/$这个指标。

Platan将1W以上以及型号3030、3535、5050和6550归类为大功率灯珠市场。同时，市场上对1-3W的主要需求来自于3030和3535，用于生产工业照明设备和路灯。

由于工业照明和道路照明对最终产品的要求比较高，对于客户来说最重要的因素是质量和较高的发光效率。厂家也不得不向高昂的价格妥协，选择全球一流品牌，如美国，日本，德国，还有一少部分韩国和台湾的。而中国的品牌现在还无法在节能替换方面打开市场，lm/$的比值较低，在俄罗斯市场上并不具备竞争力。

在某种程度上还因为替换汞弧灯和弧光钠灯等传统灯具的条约以第261号俄联邦法律为基础。根据相关规定，将传统灯具替换为LED灯具的公司并非靠灯具收钱，而是靠客户最后节省的电费来收钱。

出于技术上不断追求lm/$，很多厂商一年要更换3-4次品牌。

针对不同的市场提供差异化的方案，需求是不同的。很显然，一个品牌是无法满足所有LED照明厂商的需求的，所以市场上各品牌的销售商，如NICHIA,CREE,OSRAM,SEAL,SAMSUNG,LG之间的竞争也异常激烈。

最后我们再来谈一谈多晶高压灯珠，该种灯珠逐渐流行起来并占有一定的市场。由于每个厂商有各自规格的变种，电压和功率也不相同，在我们看来更适宜按电压来分类:6W，9W，18W，24W，48W，64W。

我们经常打交道的是6W,24W和64W，不过其他功率的灯珠也有各自的消费群体。这种灯珠最近之所以普及开来是由于厂商想要降低制作LED成品，尤其是电源的生产费用。

总的来说，客户在选择这类产品时看重的不是灯珠类型，而是lm/W/$指标。

对于每一个客户我们都提供个性化的方案。如果客户已经选定了灯珠品牌和型号，虽然这也能让我们在短期内获利，但如果在我们的知识范围内了解到长远来看对客户并不划算的话，我们宁愿放弃一点利润，也会向客户建议另一款更合适的产品。

一个品牌显然是无法满足所有客户需求的。所以在积极推广Nationstar系列产品的同时，我们还与一些其他大型厂家有直接合作，如OSRAM,Toshiba,Foryard,Samsung等，而且非常欢迎新的品牌。各品牌争夺终端客户的竞争很激烈，要有诱人的价格。

俄罗斯照明市场的近况（尤其是制裁以后）

Platan和俄罗斯所有其他的公司一样密切关注汇率的走势并分析国内市场。毫无疑问，这种形势给整个市场都带来了消极的影响，对分销商如此，对照明厂商以及终端消费者也是如此。所以不可能100%地预估销售。在汽车工业停滞的背景下，小功率背光灯珠销售下滑，而且今年前几个月整个灯珠市场总体上都有些疲软，或许期待5、6月份需求会反弹。

在我们看来，今年俄罗斯国内灯泡和探照灯的生产力度增加有一些客观原因。卢布跌幅一半，这个是影响进口产品的最根本因素。有很多厂商考虑将LED灯泡之类产品的生产转移到俄罗斯来，取代OEM。这肯定会导致这些产品进口总量的下降。

对照明领域的中俄贸易的看法以及建议

中俄两国之间的贸易历史悠久，发展迅速，在与西方关系恶化的背景下，俄罗斯厂商们将目光更多地投向中国。大概有半数以上的俄罗斯厂商使用中国的元器件，或是将生产放在中国。Platan遇到越来越多的中国厂商代表们能用流利的俄语交谈，且非常了解俄罗斯人的心理，这些使商谈变得更容易。此外，还有一些来自俄罗斯，乌克兰，白俄罗斯，哈萨克斯坦等国家讲俄语的人士在中国的照明企业工作，促进我们的协作。因此越来越多的中国的公司积极融入俄罗斯市场，并在俄罗斯设置代理机构。

Platan给出的建议是，尽可能地丰富公司网站的信息，如日期、公司新闻、产品目录、以及清晰明朗的结构图等。虽然很多大型中国厂商已经走向国际市场，但是到目前为止这仍然是他们在俄罗斯市场上推广产品的绊脚石。