“白银时代”之下，传统经销商的出路在哪里？新常态之下，经销商又如何成功实现渠道变革？……照明厂商共同出谋策划。“白银时代”，咱脑子要清醒，不要白忙活！

厂家支招

企业当为商家“分忧”

国星光电照明事业部总经理徐振锋

过去1-2年，不少年销售额过亿元的工厂倒闭、“跑路”，未来两年内，照明行业洗牌仍将加剧。当前，那些不具有品牌经营理念的经销商仅通过简单赚取差价，容易受到低端产品的价格冲击，甚至稍有闪失就会亏损。经销商如果具有品牌经营理念，则面临竞争压力会小很多，因此，经销商应该选择与具有优秀品牌影响力和良好市场口碑的LED大厂商合作。

鉴于当前经销商面临的困境，作为企业应从以下方面为经销商“分忧”：首先，企业得从自身角度出发，品牌经营，提供高品质产品；其次，推出更多具有活力和吸引力的加盟政策；最后，企业可为工程经销商提供工程方案设计、项目评估、现场施工指导等工程帮扶服务，此外，加大门店销售、小区推广等投入带动商家业绩增长。

作为企业，要做好线上、线下的产品规划和品牌规划，加速品牌建设，同时积极配合经销商做好更多的增值服务。在渠道变革过程中，经销商的门店除产品售卖，也要成为产品体验和服务中心。当然，这些都需要厂商双方主动配合，密切联系，促进渠道变革。

稳中求进内外结合

广州光为照明董事长周檀煜

当前，整个照明行业的竞争已进入白热化阶段，2015年，LED行业的竞争还将进一步加剧，厂商都将面临更大的竞争压力。对经销商而言，他们的经营压力主要有：1、经营成本不断上涨，包括租金、人工成本等；2、价格更加透明化，经销商利润被削薄；3、经销商数量增加，市场竞争更加激烈。

2015年，光为照明创新发展方式，坚持“稳中求进，内外结合”的方针开拓国外市场，包括巴西、东南亚等国际市场。同时，光为照明还将创新经销商代理制度，坚持做高端品牌，提升自身研发优势，助力经销商开拓国内市场。提供优质的产品是企业的责任，企业需专注于研发创新产品，为经销商提供高品质产品，以提升经销商的市场竞争力。

商家要提升服务品质

中山金盟照明副总经理徐杨

随着网络的快速发展，客户可轻松了解到产品信息，包括产品价格、产品评价等。受此影响，实体店以往的高利润已不复存在。

未来，经销商要在竞争中占据一席之地，必须进行对传统经营模式进行改变，如通过提高销售服务质量等方式，帮助实现业务增长。近几年，电商之所以对线下经营冲击明显，是因为电商经营成本较低，而如今线上运营成本在不断提高，商家更需提升服务水平。

经销商的压力来源于管理能力低下、运营成本过高、服务态度差等方面，这些压力造成产品总体销量下滑。我认为，经销商可从以下方面入手，寻求出路：1、区域化“O2O”运营；2、学习管理知识，降低管理成本；3、提高服务水平。作为企业，它们应该着眼于未来，帮助经销商开拓市场，实现区域化“O2O”模式运营，同时加强品牌宣传等。

有限资源得用对地方

上海绿源集团常务副总裁罗权兴

对于经销商来说，当下的LED照明行业的确迎来了竞争激烈的“白银时代”。目前，经销商面临着来自多方面的压力。首先是技术同质化导致的产品同质化；再者，受经济大环境不景气影响，特别是房地产市场的低迷导致了照明产品特别是家居照明产品的需求缩减；加之互联网浪潮下，电商渠道对传统经销渠道造成的利润分流，更让商家日子难过。

对于经销商来说，要摆脱现阶段的困境，选对品牌非常重要。未来，照明行业将进一步整并，只有有品牌积淀、有渠道基础的企业，方能经受住时代的考验。对经销商而言，选择实力雄厚的品牌企业合作，可以充分利用厂家资源优势，更利于深耕渠道，形成强大的供应链条，以保证厂商共同持续发展。

渠道变革的关键是思维的变革。LED时代，唯一不变的就是变化。作为企业，应该敢于拥抱时代，洞悉一切变化；同时回归理性，精耕细作，务实创新，以求稳的心态谋发展。真正做品牌的企业，不在于“砸钱”，而在于将有限的资源用对地方。这样的企业，才是经销商最贴心的合作伙伴。

整合发展是关键

昭信LED室内照明事业部总经理张林森

从目前来看，随着上游企业的不断发展和市场的恶性竞争，产品同质化和恶性价格战已经让经销商越来越疲惫。同时，上游企业的不断洗牌，也让商家在选择时陷入茫然。

面对照明行业激烈竞争的大环境，经销商面临的压力也越来越大。首先，上游企业的自身压力不断加大，行业同质化竞争严重；其次，在互联网冲击下，传统经营模式已难以达到利润平衡，经销商的流量与利润失衡；最后，商家在现有经营环境下，其运营、配送、劳工成本增加而带来的压力接踵而来。

面对重重压力，经销商积极改变经营模式是重点，怎样寻找与互联网融合的经销模式也是难点之一。经销商在以后的发展中，应积极结合现代互联网与线下活动对接，同时改变经营模式，更加注重体验式服务；其次，改变利润获取方式，不再单纯地注重产品价格利润，应更加侧重服务利润。

鉴于当前经销商面临的困境，不仅仅需要经销商做出改变，作为企业，更应积极寻求应变之策。首先，企业要搭建更好的运营平台，整合各方资源，输出更适合市场需要的产品及营销模式；其次，真正做到厂商一体化，共同发展。

为助力经销商摆脱困境，企业可从以下方面入手：一方面，企业为经销商提供适合市场的产品，输出切实可行的赢利模式；另一方面，结合自身资源与经销商资源进行整合，在渠道变革中寻求利润增长点，助力经销商在新常态下进行全新的定位，以期更好地发展。

渠道为王剩者为王

深圳日锋电子副总经理林良都

我认为，当前LED行业的厂商经营已由“黄金时代”进入“白银时代”，因为LED行业门槛较低，产品质量参差不齐、鱼龙混杂，暴利、不透明的时代已结束。

在渠道为王的年代，谁拥有渠道，谁就占领市场。在当前，经销商面临的压力不仅在于传统渠道之争，更要承受电商带来的压力，因为电商对经销商的冲击明显。

经销商在经营当中，他们主要面临的难点是：透明化竞争产生利润与费用不成正比。我认为，经销商要想有较好的出路，他们应提高总体效率，以精准眼光选择合作企业。当下，选择比努力更重要，经销商要懂得整合行业资源、节源开流，选择好匹配的合作企业。

我认为，企业要从“开发新品”、“规格价格”、“渠道建设”等方面，帮助经销商做好营销工作的引导。“新常态”下的渠道变革能否助力经销商摆脱困境，企业可以从以下几个方面入手：1、规范原有渠道，并开辟新渠道，以促进、扩大品牌影响力；2、进一步完善价格与销售体系；3、促进原始营销模式与现代营销模式并进。

商建家言

扶持优秀品牌成长

临沂艳阳灯饰总经理崔国歌

目前，照明灯饰行业发展竞争日趋激烈，对于经营成本和利润空间的变化，我认为，进入LED照明时代以来，LED的快速变化使经营风险加大，经销商需要保持“快进快出”的LED产品进出货速度，才能保证其有限的利润点。

产品价格的大幅下浮，使经销商特别是物流商对库存备货产生巨大的压力，利润空间也越来越少。然而，人工平均工资却在不断上涨，大约每年涨幅为10%，门店租金等费用也在不断上涨，进而使得整体利润率不断降低。

为了应对经营成本的不断上涨，我们在选择优秀品牌的基础上，加大对有发展潜力品牌的支持力度，有重点地进行扶持。另外，我们还将加大在零售和工程渠道的投入力度，做到多渠道发展。

2015年，我们还将加大对重点品牌的业务团队的投入，如史福特照明、正泰电工，以进一步完善网点建设和单店的销售额；在工程方面，加大对各地资源的整合力度。今年，史福特照明在“e灯快线”方面加大线上和线下投入，我们将把握住机会，配合厂家在山东取得更大的突破。

厂商协力放眼未来

佛山照明河南运营中心、河南星辰照明总经理邢占理

目前，郑州市共有专业灯具商户2000余家，比三年前增加了40%以上，郑州照明行业的竞争日益激烈。由于灯具行业的进入门槛较低，不少区域经理和店面营业员完成一定的原始积累后开始自己创业，这是郑州照明行业商户数增加的主要来源，除此之外，也有部分其它行业的经营者进入。虽然灯具行业进入的门槛较低，但是要经营好并不是一件容易的事。现在的行业相比三年前，已经发生了很大的变化。

面对目前的行业现状，河南星辰照明不断深化渠道建设，重点向河南广大的县城和乡镇市场辐射，以达到提升销量的目的。2015年上半年，佛山照明计划在河南召开近20场经销商会议，以协助广大二、三级市场的商家开拓市场，同时加大专卖店建设力度，进一步提升佛山照明的品牌形象。

在竞争激烈的“白银时代”，照明商家应该与厂家同心协力，在品牌打造、渠道建设、产品促销等环节达成全面共识，既立足当下，又放眼未来，才能在竞争中立于不败之地。

以信誉和质量赢市场

佛山千灯店总经理梁国坚

经营成本不断上涨，商家面临的压力加大，但我们始终坚持以质量和信誉占有市场，赢取消费者的信任和支持。当前，不少经销商不顾商业道德，只追求“量”和“利”，而忽略了产品的质量，这是一种不负责任的行为，当然也无法长期获得市场的认可。商家不能因为消费者的非理性而销售问题产品，而要敢于担当质量，提供更加完善和人性化的售后服务，如售后两周内可退可换、主动对客户进行质量回访等。

作为经销商，要做好自身经营，进行渠道变革，我为他们提出以下两点意见：1、细节决定成败；2、货真价实。我认为，做生意就像交朋友，我们要专心做好自己的品牌，避免价格虚高，产品质量出现问题。在厂家合作方面，双方应做好以下几方面：1、商家要对合作厂家作出评价和考核；2、商家要引导厂家开发出适应市场需求的产品，保证产品质量；3、企业要为商家提供更多支持性条件等。

创新模式求共赢

佛山欧思灯饰总经理何鹏

在LED照明行业，经销商面临着诸多经营压力，如各项经营成本不断上涨，而经营利润率却在不断下降。分析其中原因，我认为主要有以下几方面：1、经销商数目增多，竞争压力更为激烈；2、电商平台对实体店产生冲击；3、受市场大环境影响，国内经济发展不振；4、人工成本上升导致总体经营成本上涨。

面对经营成本上涨、利润下滑，我认为商家更应通过多途径、多渠道解决：1、立足于线下环境，更加完善线下体验和售后服务；2、进行内部业务团队培训，打造一支专业、高效的业务团队，提升整体销售水品；3、做好店面布局，精装修店面，完善产品陈列等；4、通过热门的微信平台，进行产品信息和品牌推广。当前，商家除了通过自身努力，还可以借助合作企业更好地发展。

一方面，企业要专注做好产品，创新产品技术，研发出适应市场需求的产品，避免产品的同质化发展；另一方面，企业要保证生产的产品质量过硬，在行业内树立好品牌形象。在LED照明时代，厂商双方更要相互借力，在发展中达到共赢。