一向热闹的LED行业，从来都不缺少话题。近日，有网友爆料称，台湾某知名封装企业为抢占市场，不惜找托“打肿脸充胖子”：其在全国巡回召开的每周一次的经销商订货会，号称每次订货会上百万的订单都是找托“托”出来的。该网友的爆料很快在网络上扩散开来，而网传的如此赤裸裸、无操守的行销手段，一时间，成了业界议论的热点。而最近频频出现于各大展会，且招商状况良好的福特斯主流LED也再次成为行业的焦点。

 

    当前，LED江湖虽处于弱肉强食、诸侯纷争的“战乱时代”，但市场规模的扩大已成必然趋势，在大局未定的形势下，从产品、品牌到渠道都存在无数的可能性，不同的企业有不同的战术“攻城略地”，福特斯的做法始终如一：“不打价格战、不促销、不打折，只做独家代理，在产品、品牌、渠道推广上坚持原则、坚持地线，仅此而已，这算牛吗？”王功杰如是说。

    不打价格战

    LED价格大战，一直是行业的乱象，这使得LED价格由高价变得更为亲民。这对于拓展LED产业市场空间以及消费者角度而言，无疑是个好消息。但是在这场大战中，众多的LED企业注定要经受残酷考验和厮杀，才能在混战中获得胜利，笑到最后。这期间稍有不慎，就有可能马失前蹄，成为LED“大鱼”嘴中的“小鱼”，为LED产业发展壮烈成仁。福特斯的价格策略从始而终运用的是全国统一售价的机制，绝不摊上“价格战”这趟浑水，并坚信良好机制是企业长久发展的良策。

    照明行业另一个乱象便是“人气托”出现，可谓“采购团、观摩团、巡演团、团团出现，高峰会、论坛会、技术会、会会营销”。

业内资深人士这样描述照明行业的“团”和“会”：一个50人的团，其中企业工作人员5人，媒体从业人员10人，各路领导嘉宾10人，各路行业探子5人，老婆孩子情人5人，闲着无事散心旅游者5人，“学习深造”者5人，潜在目标群体仅为5人，且这5人在当地市场仅是二三流类客户。据了解，参会人员大都被安排会议讲座、答谢晚宴、产品参观等活动，大都走马观花，部分企业通过“人气托”、“买家托”，如此以来，人太多、牌太杂、招太乱，一二线客户谁有时间瞎折腾？

    对于此现象，王功杰认为：找“托”只是昙花一现，企业逞一时之快。即便客户被假象蒙蔽堕入“托”的漩涡里，当他们醒悟的时候，往往换来的结果就是脱离企业，甚至与企业决裂。虽说商场如战场，但在这战场上，我们宁可多一位朋友也不愿意时刻增添敌人，所以福特斯不考虑“托”出来的营销。此外，企业考虑的是长远发展，是客户心悦诚服的合作，最终客户会偏向于稳定而长久的合作关系。

在品牌运作上，区别于传统照明的操作手法，福特斯不雇佣操盘手进行全国各地，数量频繁的开招商、分销大会，在行销方式上也不以买赠、打折、铺货等传统手法操作，更不采用“人气托”、“买家托”的行为开拓市场，只是打出了行业内无人敢提的代理商政策：100天内无条件退货；180天内增值6%换货。这对于厂家来说是骇人听闻的，但对于代理商来说，却是喜闻乐见的好政策。王功杰表示：厂家与代理商能走在一起，通俗一点说都是为了利益而聚，如果企业能好好维护其利益，代理商便会愿意一直支持企业。据悉，在维护代理利益上，福特斯比较明智，时刻要保持企业与代理商之间健康运作，所以绝对不麻木打折促销、疯狂铺货政策等。

 

      原则：只做独家代理

     经历传统照明战火洗礼幸存下来的照明企业，都已经积累自己的一片渠道“天地”，且各有所长。就渠道内容来看，商业照明、家居照明都是传统照明企业的擅长之处。渠道建设也好，品牌塑造也罢，与传统老牌企业相比，新锐品牌各有各的招，福特斯坚持只做独家代理。

对于独家代理，福特斯比较坚持：代理商一旦做了福特斯这个品牌，在合作终止之前，只能从一而终地做福特斯品牌，不能一店经营几个品牌，或者一代理商经营几个不同品牌的代理店。

国内不少知名品牌对于代理商“一店经营几品牌”的现象一般都采用睁一只眼闭一只眼的态度。但王功杰认为，既然企业下定决心要经营品牌，必须从各个对品牌产生影响的方面着手去抓。福特斯各代理店均是统一企业形象、统一装修风格，就连店内柜台、产品价格牌都根据企业形象统一制作。换个角度说，若店内同时经营其他品牌，首先就扰乱了福特斯的品牌形象。而更深一层的影响是，若其他品牌的产品出了质量问题，很容易会混淆视听，客户会误认为是福特斯店内产品问题，从而影响品牌口碑。而对于记者提出的代理商可否一人经营几个不同品牌的专卖店，王功杰回答道，不能把经销商拉上了船就完事，从握手合作的那刻起，企业就要保障代理店盈利。经营一个代理店所耗费的心思和时间不容小觑，若一人经营几个品牌的专卖店，心思放得太散乱，绝对不能保证代理店的销售业绩，这样不仅把品牌做差了，代理商到最后也做亏了，也就违背了合作共赢的初衷了。

 

    资料显示，美的照明2014年预计仅在湖南市场建设100家的专卖店。“松伟照明”在2014年的4月份的20天里，在云南、湖北等地开了18家店，目前在省会和地级市场的专卖店超580家，在同行中，福特斯不过平均3天开1家专卖店，在数量上要说牛，无外乎班门弄斧。但如今市场上的专卖店却“挂羊头卖狗肉”，业内存在大部分LED专卖店沦为“店中店”的乱象。此前，记者走访广西桂林、陕西西安、陕西咸阳等地县级灯饰市场专卖店时，就看到国内众多著名照明品牌店里出现多款完全不同风格、品类的照明和灯饰产品混搭的现象。可以说，专卖店不专、不实等现象在照明行业已相当的普遍。

    庆幸的是，在行业内仍有企业坚持“独家代理”，坚持开“独家”专卖店。只做独家代理的福特斯就从来没有妥协过，更从来没有失守底线与原则，并且从未动摇。如今，福特斯专卖店已开到英国曼彻斯特和马来西亚，并计划在这两个0地方开设分公司。

 

    结语：

    福特斯没什么牛的，只不过一直在坚持着企业该有的底线和原则，追求产品品质与长久发展而已。LED行业的热闹，已然形成“乱花”渐欲迷人眼之势。各种绞尽脑汁的品牌推广炒作，已让经销商和老百姓疲惫。而品牌建设是必要的，但是在没有做好产品和服务的前提下盲目炒作，不仅得不到期望的收益，还有可能沉得更彻底。可以说，那么多的LED品牌，经销商与老百姓可能搞不清楚到底谁优秀，但要指名道姓地说出几家差的却很容易。套用时下流行的一句话：LED虽好，做好不易，且做且珍惜！