战略:江湖封杀令

在武侠小说的世界里往往会看到这样那样的“令”，一般可以发江湖封杀令的人物不是江湖老大就是武林盟主。而今这种“江湖封杀令”也屡屡出现在照明江湖，雷士携36大营销中心，欧普凭3000专卖店在LED照明渠道争夺战的过程屡发江湖封杀令。

当然这些传统大佬的江湖封杀令也是为了维护自己的渠道优势，是对渠道进行的保卫战，目前新晋的并且有技术与资本优势的LED企业都是通过高铺货、高报销、高返点，并为经销商免费提供模块化的展柜、样品、渠道保障维护及售后等一系列服务来抢占渠道。这就不得不让经销商产生动摇。
　　这类江湖封杀令可以说是希望掌控渠道资源的品牌企业和省会总代已约定俗成。当然有些品牌企业也是为了清理盈利能力不强的经销商的动机，毕竟部分商家拿下品牌代理权后，便‘挂羊头卖狗肉’，直接从产业基地找代工厂贴牌，销售假冒的品牌企业产品。

关于厂商之间的关系无论用那一词形容都不为过，最核心的就是两者之间的利益关系，所谓的忠诚度也是建立在利益之上的。目前LED照明已成蔚然之气，大有席卷天下之趋势。所以各类厂商之间的微妙关系在面临利益抉择的时候都会显得尤为脆弱。
    面对变化了的市场形势，厂商都不如意，产生分歧、相互指责是难免的，相反，如果双方看在多年的关系上，继续在区域上、渠道上、品牌上和合作上设法全面维持以往的形式，才是最不可取的。道理很简单，从厂家来说，它需要根据自己的发展目标，在区域内寻找最合适的、多层次的合作伙伴，目前的经销商可能既不是最佳合作伙伴，也不是惟一的合作伙伴，“多年的关系”只能是参考指标；从经销商来说，放弃“从一而终”的原则，根据自己需要和市场竞争的需要，调整和丰富自己的经营区域、品种和品牌也是不无可能的。也就是说，曾经风雨同舟的厂和商，都应该根据自己的需要，重新审视双方进一步合作的方式、程度和领域，变排他性为兼容性。

在这个LED照明已成为未来主要照明的趋势下，如果你（厂家：不论传统还是新晋）能成功地影响了对方，找到了双赢方法，那么，你是幸运的；反之，如果你几经努力都难以赢得对方的合作，那么，无论你今后继续付出多少努力，也将仍然是徒劳的，如果到今天还需要你磨破嘴皮讲道理的话，它基本上已经不可救药了。

我们经常听到这样的说法：客户是我们的上帝。是的，过去的厂商关系中，厂家往往将经销商看成上帝，但多前恭而后倨。经销商是否是厂家的上帝并不重要，厂商之间普遍性地从过去的温情脉脉，发展到今天的明争暗斗却是一个值得关注和探讨的问题。实事求是地说，很长一段时期以来，许多经销商既为厂家立下了汗马功劳，同时由于能力和认识问题，也影响了厂家产品升级或者渠道的多元化进程。在厂商关系中，经销商具有有利的谈判地位，却无最后的制约手段，而且是市场业绩越好，谈判地位越好，最后制约手段越差。道理是无论是下游经销商或者是消费者，认的是产品和品牌，而不是总经销商。从厂家来说，如果没有把“最后的制约手段”（取消经销商）理解为与经销商相处的不可逾越的威慑原则，并将之演化为游戏规则，最后真正使用起来很可能会出现两败俱伤的后果。更有甚者，如果将“最后的制约手段”变成日常威胁手段，不但不符合商业道德，也会失去其价值。

经销商可以说在传统照明渠道中发挥了巨大的作用，它一方面解决了消费者购买的便利性，这其中包括了售前、售中及售后的服务。经销商是照明企业的第二传播媒介，即传统的消费者需要通过经销商这一渠道了解企业的产品和形象，另一方面经销商也是企业持续发展的后盾，经销商的发展一定程度上意味着企业的发展。所以对经销商的争夺也是布局LED照明的重中之重。
    照明江湖的江湖封杀令最终目的不应该只是阻击对手，而是改变自我。因为在新型照明LED的来临下，旧有的厂商关系已经完成其历史使命，它是变革对象，而非维护对象。无论是厂还是商都不必从感情上对其恋恋不舍，各自都应豁达一些，根据市场竞争和发展需要，面向市场、面向未来重新构筑新型的、多元的厂商关系才应该是“封杀”的真正目的。