无可厚非，厂商在合作之初，都会怀着美好的愿望，希望双方能友好合作，共同致力于“伟大事业”。然而，在实际合作当中，由于理念不一，双方难免存在各种问题。而纵观厂商双方心中的诸多问题，我们可将其归结为四大方面：

1、品牌建设问题。品牌建设是厂商双方需共同面对的问题，但双方在实施过程中，却常存分歧。有企业认为，部分商家追求眼前利润，而忽视品牌建设问题;有商家则认为，品牌建设是长远的事情，企业却“三心两意”。安徽世林照明董事长桑永树提到最令其头疼的一个问题是，有些商家品牌意识薄弱，只追求当前的利益，抱死利润率。

2、厂商配合问题。厂商双方不配合问题，是当前厂商反映较为普遍的问题。如企业开拓区域市场，各地商家不尽力配合完成;而有些商家则认为，厂家支持力度不够。贵州安森照明总经理刘黔表示，市场是否做好，主要看厂商配合过程的具体行动，有些厂家尽力扶持商家，但商家理念跟不上;有些商家有冲劲，但厂家支持不够，配合不默契最终都难达成有效的合作。

3、人员投入问题。在人员配置等方面的投入，厂商双方亦须协调完成，如果商家仅依靠企业投入人员和资金，这将加重企业负担。而企业投入力度小，商家在专业性方面有所欠缺，则会影响商家市场推广效率等工作。安徽世林照明董事长桑永树表示，在资金和人员投入方面，部分商家过于依赖厂家，给企业造成较大压力。

4、商家备货问题。在备货问题上，厂商双方或许一直处于“争斗状态”，企业希望商家更多备货，商家则希望不要承担过多风险，减轻自身压力。临沂世林照明董事长刘明贤表示，企业“填鸭式”压货经销商的模式过于乐观估计市场应用份额，这方面应有所改善。

此外，大照明全平台通过调研得知，在企业和商家心中，他们对对方的“抱怨”均有所不同。在这些头疼的问题当中，我们对其进行筛选，并列出其中最为典型和普遍的问题。

企业说

“商家这些问题最令我头疼，也是比较棘手的问题。”

一、双方想法不一。我们在特定区域都有特定的产品规划和市场规格，而商家坚持自己的方向的时候，双方的磕碰就会很多。

二、品牌意识薄弱。部分商家只追求当前的利益，抱死利润率，不灵活;

三、商家配合不够。作为企业，我们有很多帮客户分销的活动，但部分商家坚持坐商模式。

四、商家忠诚度不够。在众多的品牌中，商家持续徜徉，出现利益差别时，他们往往会犹豫、观望，甚至停滞销售。

五、在资金和人员投入方面，商家过于依赖厂家，给企业造成较大压力。

六、商家不敢备库存，商家销售模式单一，对业绩完成信心不足。

七、商家执行力不够，任何一个企业，其销售系统的执行力是成功的第一要素。

八、缺乏学习动力，在顺境的时候容易满足，在困境的时候容易放弃。

九、商家依赖心理严重，开拓市场、提升业绩、培训导购等方面不能一味依赖厂家来完成，毕竟，没有一个厂家会比商家更了解当地市场。

十、商家注重当前利益，缺乏长远考虑。如哪家企业提供的资源好就代理哪家品牌，甚至是能代理十个以上的品牌，还经常换厂家，有时候也会失去一些优秀厂家的支持。

商家说

“企业这些问题最令我头疼，果然，相爱容易相处难。”

一、政策兑现不及时。企业会对商家提出很多政策和承诺，但能否兑现或者何时兑现还真是个问题;

二、转嫁其降价风险。面对竞争激烈的市场，企业难免加入价格战当中，但企业降价不应将风险转嫁给商家，而应该是双方共同承担。

三、品牌建设难持续。品牌建设是一件长久的事业，企业在品牌建设上不能“三心两意”，要持续。

四、压货机制欠合理。一味地向商家压货的企业不是好企业，最怕企业没有合理的压货机制，而是为了高额销售业绩，以“死货”压出业绩。

五、区域保护不明确。区域市场建设不只是当地商家的工作，而应该是双方共同致力于保护和建设的市场。

六、产品体系欠完善。如果企业产品单一，会给商家迎合市场需求，冲击市场带来硬性阻碍。

七、售后服务不到位。作为商家，我们是链接厂家和终端的纽带，但售后服务一旦没做到位，直接受冲击的就是商家。

八、市场推广力度小。现在，终端市场的地位越来越突出，如果企业还是只想着靠我们来卖产品，而忽视持续的市场推广，则前景堪忧啊!

九、营销人员配置少。企业营销人员专业性较强，能协助我们迅速开拓当地市场，但是企业配置的营销人员太少，我们可是心有余而力不足的。

十、产品创新特色少。我们要迎合市场需求，要不断创新产品，生产出有特色的产品。

如何做到理想市场?

厂商配合是企业发展当中永恒的主题，如何处理厂商配合问题，已经成为厂商“头疼”的问题之一。针对厂商双方出现的各种配合问题，小编通过搜集全国各地部分照明行业人士建议，对未来厂商如何做好市场作出了大胆猜想。

1、厂商携手共赢。厂商双方既然选择了合作，就应保持理念一致，有责任致力于共同的事业。山东天马灯饰董事长刘同光表示，商家选择了某品牌，就应当携手厂家，专心经营好品牌，如频繁变换品牌，将不利于厂商长远发展。

2、厂商分工明确。为了“将品牌做好，提升销售业绩”这一共同目标，厂商应保持目标一致，分工合作，将效率最大化。对于厂商合作，麦格蓝照明营销总监孙日江表示，厂商应当分工明确，单店单品牌运作，这是当时最理性的合作要求。

3、协商投入资源。对于市场建设投入，应由厂商双方协商，共同投入，以减轻单方面压力，提升市场效率。除了企业派出专业的市场人员，投入资金开拓市场，国星光电照明事业部总经理徐振锋也建议，商家也应培养专业销售团队，以寻找合作项目。

4、完善备货机制。厂商双方在备货问题上，应充分协商和完善备货机制，灵活备货，让“备货”产生最大的效益。有企业人士表示，商家在备货问题上过于谨慎，对完成业绩缺乏信心;有商家则认为，在备货问题上，企业应当给予商家更大的自主权，完善备货机制。

5、创新发展模式。当下，电商的快速发展对传统渠道冲击巨大，单一的传统渠道“蛋糕”被分割，寻求多元化的发展模式，成为对照明厂商的迫切需求。据了解，近年来，照明行业电子商务平台异军突起，诸如e灯快线、雷士O2O、维赞O2O、名灯共和等。

6、创新产品技术。面对激烈的市场竞争，不少照明厂商期望通过控制成本、降低品质来应对市场。但从长远发展来看，企业需不断创新，以优质的产品赢得消费者信赖和稳定的市场份额。