2014年的LED照明行业，似乎颇能搅动LED照明人的敏感神经，有人说这是一个最好的时代，也有人说这是一个最坏的时代，那么，2014年的LED照明市场，到底是好还是坏，2014年经销商们最关注的问题是什么?
 

市场呼吁品牌产品

目前，在LED照明行业，尤其是二三线城市的LED照明市场，基本上呈现出两级分化的局面：普通消费者注重的是价格，只要灯具价格便宜，能亮就行，至于照明的亮度、色温、照度的差别以及品牌，他们并不在乎;而中高端客户则更注重产品的品质和品牌，以及售后服务等内容。这样的结果，促使照明企业也分为了两类，一类是无品牌、价格低的低端照明企业，一类是走品牌路线、重视产品品质的中高端照明企业。

但在小组的调研中，基本上所有的经销商都表示，随着消费者对照明的认知更加充分，市场需求也会有所变化，低端照明市场的份额会逐渐缩减，并最终被品牌LED所取代。例如在广州、佛山、深圳等较发达城市的灯饰城中，销售的大多是飞利浦、松下、雷士、欧普、品上、木林森等品牌照明产品，而且客户的品牌意识非常强，更愿意选择品牌渗入度高的产品。

尤其在二三线城市，限于当地经济的发展水平以及消费水平，LED品牌产品则大多处于缺失状态，因此众多的经销商，纷纷呼吁大品牌照明产品能伺机补位。

对于经销商来说，产品并不是全部，品牌的选择才是关键。站在一线市场的经销商，面对的是消费者，所出售的除了产品外，更有对产品质量信誉、技术服务以及售后保障的承诺。所谓大树底下好乘凉，相比身单力薄的小规模品牌，那些拥有强大集团支撑的品牌会带给经销商更丰厚的收益和更稳定的发展前景。所以对于经销商来说，选择一个优质的品牌厂家，就等于选择了一棵可以依靠的大树。

质量是保障

随着消费者消费意识的增强，产品的质量逐渐成为消费者的首选条件，而不再是价格，同样，更多的经销商之所以愿意选择价格更高的大品牌产品来代理，也是基于大品牌的产品质量能得到保障。在启明行动第二季的调研问卷中，在关于经销商选择合作企业时会将什么因素作为首要考虑因素这一环节，32%的经销商表示会首先看合作企业的产品质量。在经销商们看来，参差不齐的质量不仅仅会增加他们售后服务的负担与风险，更是会对其发展及维护下级分销商造成巨大的破坏力。“如果我们的产品质量很差，那么下面的分销商就会觉得这个品牌不行，甚至会认为跟我们合作没保障。”有经销商如此感叹。

年底，多个城市的质检部门对市场上的照明产品进行质检，却频频曝出灯具产品质量不合格的消息，并且呈现“多批次”“高概率”等特点。究其原因，LED行业发展迅速，大量企业纷纷涌入，但企业技术参差不齐，生产出来的产品出现质量问题也就在所难免。

品牌是企业长时间积累的“无形资产”，并为广大消费者所接受和认可。因此，无论是品牌企业或是新兴企业，都应坚守诚信做好产品，后果不能让消费者来承担。

电商冲击，传统经销商地位尴尬

淘宝、京东、当当……电商似乎已经无孔不入，越来越多的照明企业也开始布局电商，但对于经销商来说，电商的低价以及价格透明化，对其销售产生了巨大的影响，电商也因此成了整个行业以及经销商们越来越关注的话题。

2014年“双十一”天猫成交总额达571亿元，灯饰灯具行业成交总额也有4亿多元。所以，对于传统经销商而言，电商是已成为不可忽视的竞争对手。贵州和春源照明有限公司经理喻兰对此表现的忧心忡忡：“电商的发达确实对实体店有影响，特别是在家居灯具方面，实体店常常在价格方面略逊一筹。这样的情况，我们只能提供安装和更好的售后。”

不过，面对电商的冲击，经销商们并没有被动的坐以待毙，而是有自己的看法和对策，三雄极光商家段勇清说：“照明行业还是要以创新为主，没创新是拼不过电商的。我们应该利用多渠道去拓展自己的客源。”

而有的经销商则更认同实体店这种销售模式，认为实体店相对于电商来说，还是有更大的优势，例如艺宝灯饰店长朱保卫就说：“实体店还是有一定优势，因为网上的商品看不见，客户不会放心，那么他们还是会到实体店里面去看。而且实体店的售后服务也有很大的优势。这是电商做不到的地方。”

其实，电商并不是洪水猛兽，时间已经证明了这种经营模式是时代的选择，所以，在这个革新的时代，经销商更应该合理利用电商平台，这才是上上之策，而企业，也应该处理好电商与经销商之间的关系，毕竟，作为灯饰产品来说，体验才是第一位的。

市场冷清

今年，受经济环境、房地产和政策的影响，照明行业相较往年来说，更加低迷、冷清，即使是在“金九银十”这样的旺季，也未出现往年那样的火爆场面，这是所有经销商的共识。

例如在广东佛山的一家灯饰城，二楼的11家店面只剩下5家，六家店铺已“人去店空”，店铺门口贴有“此店出租”等字样。其他地方的灯饰城，状况也基本如此。很多经销商说，今年基本上都是在求生存，只有极少数人选择扩大经营。

市场之所以如此低迷，除了政策等外部原因的影响，LED行业本身也存在不少的问题，例如激烈的价格战，例如大量企业的涌入，例如电商的冲击，等等。但不管外部条件如何转变，对于经销商本身来说，提升产品品质，提高服务质量，打造店面形象，将这些必练的内功做到极致，抗击风险的能力也必然会更高一些。

高性价比

在启明行动调查中，经销商选择厂家排在第二位的因素，就是高性价比，23%的经销商认为，合理的产品价位、高性价比是选择合作企业的首要考虑因素，他们认为，若LED照明产品的价格相较于其他类型光源的照明产品明显偏高，将会导致销量不佳。

基本上所有的经销商都认为，无论代理什么品牌的产品做，都要尽量做到性价比高、产品齐全，满足消费者“一站式”采购需求，并为消费者提供质优、贴心、舒心的售后服务，这样才能在优胜劣汰的生存法则中残存下来。

做好定位

目前，大多数LED照明经销商在进货时会选择不同的品牌，以适应市场不同的需求，增加销售业额。这样导致的后果便是产品质量参差不齐，很容易失去客户的信任。经销商不仅仅是在销售LED产品，也是打造属于自己的特色，一味全盘照收最终只会沦陷在混乱的泥潭，被市场所淘汰。所以，经销商要有明晰的定位，并结合消费者的需求进行细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。这样，才有利于灯饰店后期的宣传和市场开拓。

贵州浙江商城金海岸灯饰卖场负责人陆航飞说，如今中高档的灯饰产品更加符合现代消费者的普遍需求，产品的细分在趋于白热化的竞争中显得尤为重要。他认为内需在逐渐增加的同时，必然会带动消费的增长，照明市场潜力不可小觑。关于未来发展的应对策略，陆航飞强调：“作为经销商，确实会考虑现在市场上灯饰行业的价格走向，从而选择消费人群，来定位我们的产品走向。”

定位一个好的角色对于经销商是举足轻重的，成功的经营需要从一而终，不仅要让自己去选择顾客，更要让顾客去选择你。所谓的营销策略也正是让消费者自觉地去购买的商家的产品。要做到这个效果，没有一个优秀的品牌是很难做到的。有经销商表示："当顾客买了我们的产品，知道这个品牌的质量过关，继续光顾的同时还会介绍更多的人前来购买。"

不同的产品面向不同的需求层次，经销商更应该清楚自己的定位，不应局限于产品的销售，应该从卖产品变成卖科技、卖服务。这样做到货源和客源双管齐下，才能在LED照明市场引领风骚。

把服务做到极致

对于经销商来说，直接面对一线的消费者，因此，他们卖的不仅是产品，更是自己的服务，包括前期服务和售后服务，“顾客来到我们店里，不管最后成不成交，在交流的过程中，我们都会努力将客人变成朋友，这也是我们这种小店的优势。”一位华南灯饰城中式灯商家告诉笔者。

这种服务性在工程项目上体现的尤为直接，西安柏溢照明工程有限公司秦钰根说：“要做好工程项目，服务的附加值远远超过产品本身的价值。”随着LED的发展越来越成熟，工程甲方的专业性也日渐加强，对服务与品质的要求越来越高，而在设计上也越来越注重效果。“真正观念超前的消费者，在挑选产品时是不会停留在价格的层面的，而是注重物有所值。”

海底捞火锅为什么爆满，就是因为他们把服务做到了极致。这是细节的魅力。有时候，很多人觉得自己的产品已经做得相当不错，其实用户也许是不得不接受你的产品和服务，也许你还意识不到有很多做得不到位的地方。如果这些差强人意的细节能够得到改善，那么可能就会带来很好口碑传播。产品同质化的时代，企业打造品牌越来越要追求差异化。如果我们通过好的客户体验设计，让用户感觉更愉悦、更有价值，这未尝不是建立品牌、建立口碑的一种有效方法。

厂商关系要和谐

对于LED企业而言，经销渠道既是一条流通路径，又是一层关系网络，所以，经销商与厂家之间的关系可谓是非常微妙，这也是很多经销商非常关注的一个方面。作为一个经销商，无论规模是大或小，都希望在做一些事情的时候可以得到厂家的支持。也就是说，厂家的业务员要与他们保持密切的联系，首先要不定时地给予他们产品知识与销售技巧的培训;其次要让他们知道总代理的库存，在需要进货时是否可以马上拿到货;另外在经销商在举办活动时，能派出团队到场协助，让商家感受到厂家的重视。同时，厂家的理念要清晰，并通过实际行动向经销商阐释、灌输。二者之间相互理解，相互支持，厂商一家，才能共赢。

企业和经销商都要创新

在现代社会，最热的一个词就是“创新”。每天不断出现的新鲜事物，导致消费者的消费习惯、消费观念也逐渐发生了变化，商家如果依旧死守旧思想，不懂得变通，迟早会被市场淘汰。例如现在很多人都不愿意逛商场，而是喜欢在网上购物，在这种情况下，经销商也要改变自己的思想，实体店可以做小做精，不能单纯不能单纯认为企业做电商就是对经销商的一种冲击，这是必然也是个趋势，作为经销商也只能跟着潮流走。作为厂家来说，产品必须跟得上市场变化的步伐，不断有新产品、更符合消费者需求的产品出现，才能满足消费者的需求。

挑战与机遇并存

2014年的LED照明市场遭遇寒冬，企业的大洗牌，导致经销商生意的低迷、冷清，不过面对此种情况，不少经销商表示，挑战与机遇并存，LED照明市场依然有很大的潜力，他们一定会坚持下去，一方面是由于很多经销商从事照明行业多年，对照明有着较深的感情，另一方面，消费者对LED产品的认可度越来越高，LED照明的技术越来越成熟，相应的成本也有了大幅度的下降，因此，不论是对企业还是经销商来说，都还是有很大的机会的。