王天才决定转型LED行业定制是在2010年。作为佛山市锦绣明天建材有限公司的董事长，公司原本只做天花建材，当年底王天才决定“试水”LED行业。
“我将装饰材料和光源结合，推出了LED植物标本灯和人造玉石灯，使LED平板灯的图案更个性化。”王天才说，今年7月推出市场的集成式灯槽还能根据顾客需要安装蓝牙音响，以后还会引入中央空调、空气净化等功能。
一定程度上，这可视为LED产业的一个新动向。近年来，在LED浪潮席卷全球后，行业产品如雨后春笋般冒出，导致产品出现低劣、同质化竞争。在此背景下，一批先知先觉的企业开始走向定制式的LED产品。
建材企业“跨界”LED订制
接受记者采访时，王天才刚从香港国际秋季灯饰展览会赶回来。“以前灯管最小直径都有2厘米，现在灯展上的灯都以毫米算。”王天才对LED行业充满信心，他认为未来整个照明行业将被LED取代。
回想从天花建材企业转型LED平板灯，王天才觉得有点机缘巧合。“当时政府提倡节能减排，我就在思考我们这种纯建材公司能做什么样的减排，最后认为要在材料和产品中体现。”王天才曾尝试过几种方式，最后选择了能与天花建材相结合的LED平板灯。
在2010年以前，LED灯泡还是“草帽”灯的形式，灯和光源分开，几个灯泡组合在一起，在外面罩一个壳就算节能灯了。“这样的光源不仅刺眼而且效率很低。”王天才总能听到顾客这样抱怨。他想起2009年在某次参展过程中看到的一个平板LED灯，觉得很适合吊灯行业。
王天才萌生了将平板灯应用于天花吊饰的想法，但在一轮接洽后，没有一家LED企业愿意和他合作，他只好自己动手先研发出了一个样品。王天才回忆这个平板灯模型在2010年灯展展出时，“几乎所有经销商都抢着要，说价钱贵也没关系。”从灯展回来，王天才决定将这个定制式LED平板灯大量投产。
仅用两年时间不到，平板灯就席卷了整个市场。以家庭厨卫市场为例，王天才给记者算了一笔账，用2013年的房地产市场售卖套数计算，如果每间房需要一卫一厨两个LED灯，光2013年平板灯的需求量就达到2900万套。
如果说，LED平板灯是以王天才自己为主导的定制产品的话，那么接下来的越来越多产品中，客户逐渐成为定制的主角。王天才说，在推出LED平板灯之后，不少客户又陆续提出要求，在根据顾客装饰的需求，王天才又把装饰材料和光源结合，推出了LED植物标本灯和人造玉石灯，使LED平板灯的图案更个性化。而今年7月推出市场的集成式灯槽还能根据顾客需要安装蓝牙音响。“以后还会引入中央空调、空气净化等功能。”王天才说。
定制化生产遭遇成本瓶颈
即便已经取得良好的市场反响，但王天才仍然表示转型很不容易。“像锦绣明天这样的LED定制只能算是行业定制，目前很难做到直接面对个人消费者定制。”王天才说主要还是成本的问题，LED的技术门槛并不高，因此批量越大，生产成本越低。
相反，定制化意味着不能大批量生产，由于LED更新速度快，连小库存厂家都不敢留。众所周知，LED属于电子产品，符合摩尔定律的特征，即每隔十八个月，性能提升一倍，价格下降一半。
“LED产品的价格基本上每两个月就变动一次。”王天才说，因此锦绣明天现在采取的策略是订单化生产方式，而且产品型号只锁定几种适销的规格。去年锦绣明天就曾吃过库存的亏，“定了很多灯柱，买进来时是8分钱一个，还没用完，一年不到就跌到5分钱一个了。”
一定程度上，这也反映了不少LED企业转型产品定制过程中遇到的困境。珠三角一直是国内LED产业最活跃的地区，根据预测，2014年底年广东省LED产业产值将达3500亿元。而目前，广东省共有LED企业4000余家，相关就业人员近300万，并构筑起以深圳为龙头，中山、惠州、佛山、江门和东莞为珠三角产业带的LED产业集聚区。
尽管如此，佛山科学技术学院陶瓷珠宝艺术设计学院副院长范劲松仍然表示了对广东LED行业的担忧。他认为，目前整个行业都是大而不强，认为广东LED行业应该更加注重加强工业设计。“以LED工业设计的代表作叶鞘灯为例，该产品凭借独到的工业外形设计，在技术并无明显的领先优势下，极大地提升了产品的价值，做到了企业品牌和形象的双重提升。”范劲松说。
中国科学院半导体照明研发中心副主任王军喜表达了相同观点。他认为，虽然目前整个行业发展非常迅猛，也仍然存在着一些隐忧，这其中就包括企业的技术研发投入还不够。以佛山LED企业为例，区域内大大小小的照明企业有上千家，但做的大多是同样的产品，而且多瞄准现有产品做增量，有些企业只是随大流，很少会为了将来储备而投入技术研发。
王军喜认为，未来肯定不需要这么多企业来做同样的事情，所以一定会出现行业整合，那时只有少量的企业才能存活。一定程度上，目前锦绣明天就是在进行这样的一个突围尝试。
资源整合并往大数据
物联网应用发展
■建议
显然，当LED行业定制甚至私人定制正逐渐成为最新的风向标，目前遇到的诸如定制成本高等共性问题就成了这一发展方向的一个“拦路虎”。广东省半导体照明产业联合创新中心（GSC）主任眭世荣认为，未来照明产品越来越多朝向定制型发展，但这也面临一个问题，企业每接到一个单都要不断开模，成本非常高。而他此前也了解到一家企业，每年开模就达到4000多件，这背后就是大量增加的资源成本。
对此，眭世荣建议，可通过标准化整合资源降低成本，包括南海应该将这些分散的企业资源聚集起来，实现资源共享。比如，目前广东省半导体照明产业联合创新中心推出的“蚂标”标准光组件已申请专利，公开了21项详细规范，已有180余家企业加入“蚂标”标准光组件的产业联盟，那么会员之间可以把部分定制的产品进行范围内的标准化。
另一方面，记者也获悉，经过协商，阿里巴巴平台上的16000余家LED企业，日后也将引入“蚂标”体系进行品牌认证。此举无疑将有利于实现LED行业整体细分市场的形成，实现规模化生产，降低设计和制造成本，并规范良性竞争，促进产业有序发展。
而作为参与者，对于LED未来的定制方向，王天才觉得将是往大数据、物联网家居应用方面发展：“消费者可以用APP对LED的灯光进行控制，根据不同需要设定不同的光，例如吃饭需要暖光，书房要白光，睡觉和休闲要用3000K的光。”
同时，王天才认为核心技术和创新是最为重要的一个环节。他说，每年公司都会拿出3%的营业额投入到研发中。“我们可以做的就是持续创新，唯快不败。”虽然公司平板LED灯专利遭到侵权，但还是会继续扩大LED的研发和应用。
