“LED时代经销商，选择比努力更重要。在LED照明产业发展的关键时点，选择一个品牌成为了LED时代经销商当前面临的重要问题”。

                                                                                           ——江苏天楹之光光电科技有限公司副总裁、销售部总经理肖雪兵

江苏天楹之光光电科技有限公司副总裁、销售部总经理肖雪兵

中国照明电器协会副理事长兼秘书长陈燕生分析当前照明市场发展情况时提出：“现在整个市场大概有1500亿美金的容量，整体增长速度保持在56%左右，亚太地区增长速度是最快的。”

市场容量不断在增加，市场面临的竞争格局同样也日趋激烈。在节能减排、绿色环保的大背景下，在面对严峻复杂的经济形势和日益加剧的行业竞争格局下，许多照明企业应时势发展加强市场开拓力度，不断开发新产品，继续强化内部管理，使业绩取得稳步增长。江苏天楹之光光电科技有限公司就是其中一员。

网点目标1000家 20%为专卖店

江苏天楹之光光电科技有限公司副总裁兼销售部总经理向记者透露，2014年天楹之光以渠道建设为重点并有一套完整的战略规划，目标计划今年完成23个省级城市的网点建设，经销商达到1000家，其中1000家经销商里以专卖店形式面向终端市场的要达到200家以上。

据悉，天楹之光从今年开始大力推动渠道的建设，先后在西北、东北、中原等区域举办产品发布会和招商推介会。此举证实了天楹之光加强渠道建设，进一步开拓市场的决心，对市场进行精细化管理和深度营销，提升市场覆盖率和渗透率，形成层次分明、分工有序、布局合理、服务一流的营销网络。

肖雪兵表示，天楹之光自从今年开始大力推动渠道的建设，依目前形式来看推动效果非常不错。目前天楹之光全国运营中心已经建立17个，渠道网点建设接近500家，天津、上海、沈阳、西安、海安5个光体验中心也完成建设，接下来计划完成江苏常州、河南、四川、中山古镇体验馆的建设。天楹之光建设体验馆的初衷是想“通过人对光环境的感受从而引申对光的需求，进而推升到对灯具的购买需求”。而体验馆强调的是展示光，区别以往传统灯具的陈列、堆砌展示形式。

据了解，天楹之光今年虽说是重点推动渠道建设，但不是全面撒网而是有侧重性的投放一些重点市场，重点围绕23个试点，侧重性投放资源。肖雪兵告诉记者，天楹之光希望在完善渠道网络建设的同时起到一个以点带面的作用，在推动渠道建设的规划里强调了只要有运营商的地区就会大面积的推动渠道网络的建设，健全网点，如西北地区会选择西安、陕西、东北地区选择辽宁、西南地区选择四川、中原地区选择河南、华东地区选择上海等。

选择好品牌比努力更重要

中国灯饰共享联盟秘书长倪城指出，中国发展处于重要的战略机遇期，不少商家感觉生意越来越难做，大卖场的不断崛起，缩短了消费者与厂家的距离，对经销商的压力非常大。而处理好厂商关系成为重要课题。对此，肖雪兵认为现在厂家和商家的关系是一个玩暧昧的阶段。不管是厂家还是商家，心里都明白未来是品牌笑傲的江湖，未来主导市场的将只是那么主要的品牌。

而厂家和商家玩暧昧的意思是他们都希望能hold住一个品牌，hold住一个未来能主导这个市场的品牌，商家都害怕hold的是一个烂摊子，以免最后落得竹篮打水一场空。其实这个过程一个商家对产业未来发展的一个判断以及品牌发展的规划是非常主观的问题，缺失选择的标准。然而，现在厂家和商家沟通已然不是一个语言的问题，是形成合作之后商家能否主推你的品牌是一个大问号。现在几乎所有品牌给出的优惠政策和支持力度都很大，因此商家进入到终端店面都很容易，但是如何让你的品牌实打实地推广出去、销售出去而不只是一个花瓶，这是个大问题。目前行业也出现部分经销商开着A品牌的专卖店卖着B产品，挂羊头卖狗肉，肖雪兵对此现象则分析为，商家的此种现实情况是品牌价值大于实体价值，利润很薄，但是品牌的号召力在，因此部分商家需要这样的名称去招揽客户。

因此LED时代的经销商，选择比努力更重要。在LED产业发展的这个关键时点，选择一个品牌成为了LED时代经销商当前面临的重要问题。

重招商更重推广

倒闭潮、价格战、质量门等式目前行业挥之不去的低气压，但肖雪兵则认为行业此阶段的现象不仅带来了危还有机。

肖雪兵告诉记者，行业当下的情况给三类人带来了机会：第一类人是想要成为或者想要把照明做成品牌、做成百年企业的投资者或企业家；第二类人是想要成为区域龙头老大的商家，因为传统照明时代或者说格局比较稳健的时候想要成为行业巨头不太可能。这时品牌意识已过旺，传统照明时代几大品牌的商家把持市场，朦胧意识上几乎占据了或者说是垄断了整个市场的份额，且制造了区域乱象，因此给了一些商家机会。第三类人则是职业经理人，希望通过服务企业来实现自我职业价值。

而天楹之光亦是如此，在今年的市场的形势下，依然大力拓展渠道，肖雪兵认为天楹之光此举是把握了一个突破的时机。如天楹之光在渠道开发新的模式中，招商会界定两个性质，一个是合作过程，吸引商家合作，更大一部分内容是推广。在招商会上，天楹之光会聚焦在市场的流通商家、工程公司和设计公司等。

要想通过一次招商会议就把整个市场铺开显然是无法实现的，厂家现在需要解决的是如何让你的品牌得到商家和市场的认知，最后与客户才能形成合作，而不仅是通过频繁召开的招商推介会就能促成合作和市场就能开发成功。同时，天楹之光举行招商推介会也是品牌推广的行为，围绕行业内渠道商和用户进行，改善市场商家和用户对品牌的认知，接下来会在河北、贵州、广西、重庆等地区进行渠道拓展。