内斗升级，一体化整合困难重重

雷士照明(02222.HK)的控制权争夺进入了相持阶段。8月20日，雷士照明发布公告，宣布公司进入紧急事务状态，成立以王冬雷、肖宇和魏宏雄组成的“紧急事务处理委员会”，处理因8月8日公告产生的相关事宜，同时宣布暂停位于重庆的雷士照明(中国)有限公司运作，在惠州办公室建立临时总部。

自8月8日宣布罢免吴长江CEO职务以来，雷士照明就陷入了控制权的争夺战中。代表雷士照明大股东德豪润达出任董事局主席的王冬雷和雷士照明的创始人吴长江几番交手，目前雷士照明已处于割裂状态。在驱逐吴长江之后，王冬雷已稳住了雷士经销商的大局，接下来，他是否能顺利控制雷士照明，并将他的LED产业垂直整合思路贯彻落实，让德豪润达和雷士照明完成一体化整合尚属未知。

王冬雷背水一战

王冬雷这次是准备背水一战了。8月16日，德豪润达发布公告称，王冬雷因为担任雷士照明临时CEO，根据相关法规，王冬雷不再适合兼任德豪润达总经理，公司在接到王冬雷的辞职报告后，同意他辞去德豪润达总经理一职。辞去德豪润达总经理、担任雷士照明临时CEO并进入雷士照明“紧急事务处理委员会”，王冬雷这是要全身心接管雷士照明。

即便如此，雷士照明的问题依然棘手。早在8月8日，雷士照明董事会做出罢免吴长江CEO的决议当天，王冬雷就率人准备接手吴长江的全部职权，尽管王冬雷的手下为此甚至不惜诉诸武力，但王冬雷的重庆之行却只收获了雷士照明的公章，重庆总部和万州生产基地仍在吴长江的掌控之下，拒绝王冬雷的接管。

在内部争夺上，王吴二人还在各据一方，暂时难分胜负。而在外部的经销商体系，王冬雷已经打赢了决定性的一仗。8月12日和14日，在雷士照明现有的37家省级经销商中，先后有19家和11家经销商分两批签署声明，表态支持雷士照明8月8日所公告的董事会决议，并愿意继续与王冬雷领导的雷士照明全面合作。

鉴于雷士经销商此前两度坚定支持吴长江，王冬雷此次在罢免吴长江之前，已经在经销商领域做了大量的相关工作，包括采取措施，对紧跟吴长江的几家经销商停止供货、以董事长的名义召集经销商在广州开会等。从现在的情况看，王冬雷做这些工作的效果显著。

勤上光电“趁火打劫”

“雷士的经销商这次没有紧跟吴长江，以其说是王冬雷的功劳，不如说是吴长江没有看清市场形势。”一位业内人士向记者表示：“在当前的市场形势下，雷士的经销商已经不可能离开雷士，和吴长江再去重建一个品牌。”

在他看来，随着照明行业正在全面面向LED升级，众多的LED企业也都纷纷切入了照明领域，照明市场已不再是几大传统照明巨头分割把持的固有格局。从LED切入的企业都把渠道建设放在了首位。“所有传统照明巨头的经销商网络都是他们重点考虑拉拢的对象。”该人士言道。在这种背景下，雷士的中小经销商们正面临着其他新进入品牌给他们带来的巨大诱惑。而对于雷士的省一级经销商来说，一旦失去雷士这一品牌的号召力，他们就很可能要面对各区域销售网络分崩离析的灾难性局面，因为各级中小经销商将被其他品牌拉走。

“吴长江没有看到市场竞争的新格局，没有体谅到各省级经销商正在面临下级市场人心不稳的现实压力，还在一味强调哥们义气要求雷士的经销商都跟他走，最终出现经销商纷纷倒戈的结果也就不奇怪了。”该人士分析道。

雷士照明竞争对手的行动则暗合了这一分析。日前，一份疑似LED上市公司勤上光电(002638.SZ)的内部会议记录流出，在这份主题为“向传统照明渠道宣战”文件中，勤上光电发出号召，要趁雷士照明内乱之机，赶快把雷士的经销商和销售人才拉到勤上光电的阵营中来。

供货不足的风险

在稳住雷士照明的经销商体系、化解了可能面临的最大外部危机之后，王冬雷的当务之急就是全面掌控雷士照明。通过在惠州的临时总部，王冬雷正在逐步建立他对雷士照明的管理体系，同时也在一步步地瓦解吴长江对雷士照明的控制力。

在董事会发布设立惠州临时总部公告的同时，王冬雷还向重庆的雷士照明员工签发了一份公司内部通知。该通知称，临时总部将依托惠州雷士公司而设立，内部人员由相关系统负责人结合雷士公司原有人员及新招聘人员组建，率先建立财务、供应链、销售、人力资源系统及总裁办。王冬雷方面表示，公司将给出优惠政策，鼓励和支持重庆总部的员工到惠州临时总部工作，特别是财务系统的所有人员全部调入惠州工作。

业界普遍的看法是，虽然吴长江现在还在继续抗拒王冬雷对雷士照明控制权的接收，但已失去了经销商的坚定支持，也就意味着吴长江失去了最重要的翻盘筹码。王冬雷作为雷士照明大股东德豪润达的代表，控制着雷士照明的董事会，同时又稳住了雷士的经销商队伍，从法理上说全盘接收雷士照明只是迟早的事情。

不过，有资深经销商向记者表示：“从吴长江目前抱定要跟王冬雷死扛的态度来看，这个接收的过程会很痛苦，甚至会让雷士照明损失惨重。”首要的风险来自于市场，万州工厂的停产必定会减少雷士照明对经销商的供货。而从九月份开始正是照明市场的传统旺季，如果雷士照明的供货不足，不仅会影响市场业绩，同时也会动摇经销商目前对王冬雷谨慎的支持态度。

一体化整合才是关键

更大的风险则来自于德豪润达与雷士照明的一体化整合。德豪润达当初收购雷士照明，希望顺应LED产业垂直整合趋势，力图将德豪润达在LED上游的产业布局优势与雷士照明的品牌和渠道优势相结合。

“德豪润达往产业下游走，雷士照明往产业上游走，让二者实现无缝对接，这是理想的模式。不过，问题的关键在于，德豪润达往下走离不开雷士照明的渠道，而雷士照明往上走却并非一定要选择德豪润达的芯片。”前述业内人士分析说。

此前，王冬雷就曾透露，雷士照明工程师一度拒绝采购德豪润达芯片，其主要理由就是不能确认德豪润达芯片的质量是否符合雷士照明的要求。此事后来经王冬雷亲自出面，让德豪润达将芯片送权威部门检测合格才得以解决。

记者采访的多位LED业界的人士也表示，德豪润达的芯片目前在业内还没有形成较强的品牌和口碑效应，除雷士照明外，他们并不知道还有哪些知名厂商采购德豪润达的芯片。他们也都表示对雷士照明工程师拒绝德豪润达芯片这一立场的理解：万一因为德豪润达的芯片而影响了雷士照明的产品质量，这不仅会对雷士照明的品牌形象造成重大伤害，对王冬雷的一体化整合思路也是一个重大风险。

此外，德豪润达目前也有多款终端产品直接在雷士照明的渠道销售。而据记者在市场终端了解，这些产品目前的销售情况并不理想。多家雷士照明终端的销售人员表示，他们销售的主打还是雷士品牌，很少会去主动推销德豪润达的产品。“一般都要有人主动问起，我们才会去推。”一家广州经销商的销售人员如是道。

看来，对于王冬雷构想中的一体化整合战略，争夺雷士照明的控制权只是一个小考验，更大的考验还在其后。