面对LED行业日益激烈的竞争和混战的局面，作为LED行业的源头的厂家们要如何对应？广州市巴比尔电子科技有限公司总经理张仁美对此持着乐观的态度，她认为LED照明节能环保的优势已经广为人知，在2014年，LED照明将会进一步被普及运用。绿色照明的时代已经来临，LED照明企业要做的就是为市场提供好的产品。

佛山市南海嘉美时代照明有限公司董事长何兆坚则认为，市场消费的逐步理性化后，混水摸鱼就没那么容易了，这必然驱使行业一些靠混水摸鱼的企业回归理性化，他们只能有两个出路，一是改头换面甚至淘汰出局，一是“从良”回归正道，用心做好产品，用心经营好自己的品牌，这是行业的变化。所以2014年将是正规军正面战场正式拉开序幕的一年，这就看企业的品牌沉淀、渠道沉淀、营销团队执行力、技术、资金、等综合实力以及市场的水土适应能力了。

木林森有限公司照明事业部总经理林纪良也表示，2014年国内LED照明市场将持续爆发，格局脉络逐渐清晰。有发展潜力、鲜明特色的品牌将会得到比较好的发展。一个企业要想持续发展离不开企业对市场的持续投入。

“洗牌”一词在LED行业内反复被提及，广东雪莱特光电科技股份有限公司市场策划部部长魏志权表示，2014年，各国的“禁白令”大大刺激了LED照明商机，LED照明市场整体不断向好，与此同时LED照明行业驶入了“高速路”。大家为了抢夺市场份额，各个企业早已摩拳擦掌，在以往的价格和品牌竞争基础上，延伸到专利、创新、渠道方面展开了新一轮的竞赛。2014年将进一步加速行业洗牌，必定优胜劣汰。

如何走出LED混战雾霾？不少企业纷纷寻求创新与细分市场，而这时，“智能制造”就被提上了日程。广东凯乐斯光电科技有限公司总经理董焱提到，全球正在经历并已经进入了制造业革命的新时期，它正在不断蔓延至照明行业的各个环节，未来是智能制造、云布局、效率更高的全自动化生产。同时，为避免国内规模化、同质化的市场竞争，企业会竞相研究技术含量更高的产品、智能跨界的产品、云照明控制系统等等。

商家各出奇招，共期美好未来

作为身处市场一线，承担着从企业到终端零售商的销售渠道任务的经销商们，他们是市场信息的收集者、消费群体的服务者，也是企业产品的销售者，更是企业品牌的宣导者，在市场中起到了巨大的作用，那么面对现今LED行业鱼龙混杂的市场格局，经销商们又是如何看待如何应对的呢？

广西忠诚雄伟照明工程有限公司总经理陈雄认为，传统的流通方式将会被新的流通方式所取代，市场竞争会更加激烈。LED照明行业洗牌，首先将会在渠道中进行，2014年也是考验经销商生存能力的一年。经销商必须加强自身的抗风险能力，根据市场需求积极调整观念，从以往“卖产品”转变到“卖服务”上来，提高服务、工程、销售以及市场判断能力，打造自己的核心优势。最后能够在洗牌中存活下来的经销商必定是能够和厂家风雨同舟、方向一致的“亲密战友”。

昆明华灯世家照明有限公司副总经理王之敏则认为，从政策导向、技术支持、市场走向以及消费需求等方面看，2014年的LED照明市场将迎来转折点，市场爆发在即，企业需要在营销方面下功夫。LED照明企业甚多，经销商面临的选择也很多，经销商必须要有清醒的认识，不要人云亦云。时代在变，我们所处的时代并非“开店迎客”就能获利，经销商必须跟上时代的发展，给消费者提供更优质的产品、更贴心的服务，才能维护并发展更多的客户资源。

临沂市恒辉照明总经理李保红强调“能力”很重要，作为经销商而言，不管是一级还是二级代理，都会考虑企业能否给经销商带来事业的高峰，产品能不能满足市场需要，首先要求企业必须保持资金链的顺畅流通；其次要有强大的研发生产团队，满足质量、外观设计的需求；要有领导型的营销尖端人才，擅于营销管理之道；要求企业要有坚持做品牌的决心和可持续发展的理念；最后要求企业要有建设并维护渠道的能力。若能基于以上几点找到一个平衡，取得客户的信任，就能成为当今混乱市场的佼佼者。 

企业观点 

内外兼修，凝心聚力

厦门祺力特照明有限公司销售总监 林旭升

随着市场竞争的日益激烈，LED照明行业进入洗牌期已是不争的事实，大浪淘沙，如何置身其中而不被洗刷出去，注重产品品质，注重研发创新，注重成本控制，稳健的市场开发规划很重要。

品质是企业的立足之本，关乎企业的品牌和声誉，优质企业往往专注于品质管理，建立健全有效的品质管理系统，制定执行完善的检测标准，配置相应的检测仪器设备，做好从研发到原材料、生产、包装、出货、售后的全程质量管控，推动持续改善，致力于为行业的发展添砖加瓦，为消费者提供安全舒适高效的产品和服务。涣散甚至缺失的品质管控，拿低劣品质产品去忽悠客户的企业，很快会把自己忽悠瘸了。

      LED产品的更新换代频率远超传统的照明产品时代，优质企业必须不断的推陈出新，新产品、新方案、更高效、更节能，强有力的研发团队是确保企业可以与时俱进，保持蓬勃朝气的动力源泉。一味的跟风模仿，只会让自己落入俗套，丧失核心竞争力，成为“跟在别人后面捡鞋钉的那个人”。

在保障产品质量的前提下，练好内功、提升效率、优化成本，将质优价适的产品提供给消费者，才能在激烈的市场竞争中游刃有余，而不至于薄利挣扎或背离根本，与行业发展背道而驰。

依据企业自身特点，规划务实的市场发展计划，注重团队建设，与经销商资源互补，不盲目扩张，不搞“杀敌一千，自损八百”的恶性竞争，避免造成资金链问题和行业恶名，也不要害“近视眼”，频繁走马换将，大幅度改变市场发展计划，以免影响团队士气，让经销商无所适从。 

企业要具备务实求真的精神

广明源照明电器有限公司 品牌营销兼LED照明事业部总经理 向阳

LED照明行业经过这几年的快速增长，逐步走向正规化发展。行业“洗牌”是市场发展阶段的必然结果。在这个过程中，主要有两种企业最危险：第一，无品质保证、无售后、无行业规则的“三无型企业”；第二，自身还无明确定位的随波逐流型企业。反之，如果已具备生产规模化、产品品类优势化、渠道完整化、创新能力持续化的企业将引导整个行业的未来发展。

行业中的企业性质各有不同，但要想在激烈的市场竞争中生存下来，都必须要具备务实求真的实干精神，转型企业必须要勇于面对“二次创业”的挑战，具有行业发展的前瞻性思维，有所为有所不为。 

渠道是企业发展的“命脉”，有渠道才有客户，有客户企业才能生存。“渠道为王”的口号在行业一些论坛活动中喊得尤为响亮。大企业有大企业的玩法，小企业有小企业的攻略之道：第一，中小企业应该“扬长避短”，不与行业“大佬”抢占所谓的“优势”资源；第二，市场布局不求快而大，只求稳而准，适合的才是最好的；第三，产品优势化，政策合理化、服务完整化，遵从“合作共赢”的游戏规则，坚持企业经营的原则和底线；第四，利用有限的资源，争取重点市场，以点带面，逐步“蚕食”。确保客户的稳定和资金的正常流动；第五、宣传推广和持续创新并重，形成具有市场优化和渠道优化的能力。

另外，价格战是行业发展的必然阶段，如果中小企业依靠自身的薄弱力量直接和照明巨头拼价格是不切实际的。为了在这场战争中求得生存，中小企业就必须要整合优势资源“抱团取暖”，形成优势互补，利益共享，风险共担。发挥团队的力量，共同抵御市场风险。 

现今的LED行业虽然局面混乱，但机遇和挑战共存，企业要想取得好的发展并非难事，但必须要具备多种思维与能力，首先，企业领导人思维转变的快慢决定了企业转型的速度和把握市场节奏的能力；其次，抓住机遇，迎接挑战，具备企业长远发展的战略性思维；然后是必须具备提高企业的综合创新能力（管理创新、产品创新、服务创新、营销创新等），创新能力是代表企业核心竞争力的重要体现；再者，要有资源整合的能力，取长补短，稳步发展；最后也是最重要的是，求真务实，“空谈误国，实干兴邦”。