一个企业的发展若不审时度势，顺应潮流，无论是从历史规律还是企业发展来看，注定会被优胜劣汰。随着研究的深入，LED照明技术越发成熟了，其相对于传统照明的优势亦逐渐显露出来。LED照明与传统照明一相比较，传统照明显得那么黯淡无光、乏善可陈了。凭借自己深得人心的“优秀品质”，LED照明成为了照明领域一个炙手可热的“明星”，业已肇始在全球攻城掠地，大范围的普及，只是一个时间问题，成为第四代照明光源，业已是盖棺之论。为了尽快在这一场革命中迅速抢占市场，收获尽可能多的战利品，传统照明企业开始纷纷转战LED照明产业，正在着手或已经踏上转型之路。

      提到传统照明领域的企业，不能绕过的企业就是雷士照明，因为雷士照明是传统照明首屈一指的企业，无论对国内或是对世界来说，它的一举一动都会引来普遍的关注。梳理雷士的转型历程，也许人们看到的不仅仅是一个企业的发展史，从中也可以了解到照明行业发展的现状和趋势。

       雷士照明创立于1998年底，雄心壮志的创始人吴长江对这个自己一手创办的企业爱护有加，他后来这样表达自己的这种感情：没有了雷士，对别人来说只是少了一个赚钱的工具，可是对我，却意味着一无所有。眷爱之情溢于言表。他给予这个企业慈父般的爱，就像对待自己年幼的孩子一样，从小就给“他”制定了一个十分宏伟的目标：创世界品牌，争行业第一。因为这种敢于攀登最高峰的经营理念，他们选择的是自主研发创新、走中高端产品开发与应用的发展道路，这或许能说明为什么雷士一直走在行业的前列。

    韬光养晦，待时而动

加大力度转型，把推动LED照明产品销售作为工作重心，似乎是雷士最近几年才出现的动静。可是需要表明的是，对于LED照明，雷士却并不是一个门外汉。雷士照明是传统照明的龙头企业，这是不刊之论，之所以能成为照明行业的佼佼者，其中的竞争优势之一是因为雷士着重产品研发创新，创世界品牌的目标让雷士照明视质量为生命，这就驱使了他们加大对研究的资金投入，因而具备完善的研发体系，这是很多企业不可企及的事。吴长江在伦敦商学院的一次演讲所提到：我的感受就是，任何成功、失败都是必然的、、、、、、雷士照明能走到今天，打了多少仗?攻克了多少难关?这些都是其它LED企业还没有遇到的。从这些话语之中隐约透露出雷士有自己长远的战略规划，它早有所准备。

其实早在2007年，雷士就开始介入LED照明的研、产、销中（不过规模很小，处于技术的验证和储备阶段），并在上海研发中心成立了LED专项项目小组，拥有一批世界级的光源研发专家团队，不断研发出更加节能环保的产品。这就是说，在转型之前，雷士照明在LED产品方面就为自己奠定了强大的研发实力基础，为掌握不断变革创新的LED等照明产品技术作出充分的战略布局。

2011年3月12日，雷士照明一口气推出了6大系列、100多个品种、300多款LED产品。时隔三年，2014年3月14日－15日，雷士照明发布了600款LED照明新产品。据中国质量认证中心验证，这批LED新品在国内处于领先水平。如此说来，一直以来被行业认为对LED照明处于观望态度的雷士，只是在LED技术上韬光养晦，厚积薄发，等待有朝一日能有所作为。这说明雷士不缺技术，无疑让过渡到LED照明变得轻松，同时有助于雷士照明提升品牌实力和扩大国内外LED市场地位。值得一提的是，2011年1月，雷士照明检测中心（上海）获得国际认证机构 DEKRA 认可，这就意味着，雷士照明的产品以后可以直通国际市场。

    强强联合，打造全产业链 

虽然雷士照明在LED自主研发创新、产品技术拥有优势与实力，可是雷士照明毕竟是一家专注于下游应有的企业，就像雷士照明的创始人、总裁吴长江在创业初期的感触：一个人的力量是有限的，为了企业的发展，有时候有必要引入合伙人。为了完善LED产业，雷士照明特别成立了战略投资中心，采取收购兼并、合资或合作等方式来完成转型。

2012年，雷士内斗风波一时在行业里甚嚣尘上，值得玩味的是，12月27日，国内最大的LED芯片产能企业之一德豪润达以总价13.4亿元获得雷士照明合共20.05%股份，成为雷士照明第一大股东。对于在这个节骨眼上联姻的背后动机，我们不得而知，也姑且先撇下不论。与上游企业结成联盟，一直都是雷士转型计划之中的事，“雷士照明不与德豪合作也会与其他企业合作，否则死路一条。与德豪合作是雷士很大的布局，我们当初考虑要与一个LED上游企业合作，从研发、生产、封装等各个环节打通整个产业链。引入德豪是公司战略上的长期而非短期的合作。”吴长江这样说。

德豪润达专注于上游芯片和封装的研发、生产，雷士则专注于下游照明产品的应用、推广，德豪润达在LED方面拥有核心技术和庞大的产能，可以做雷士照明最大的LED供应商，并且可以提供产品的质量保证。一个擅长研究产品，一个擅长销售产品，从单纯的商业利益来看，这种战略联盟有利于巩固雷士在照明行业的地位。

“德豪润达与雷士照明是上下游关系，是互补行业，两家企业相互协作可以发挥出巨大的商业效应。”德豪润达的董事长王冬雷如是说。

“只要德豪能出，雷士会尽量用，同样质量，德豪的更实惠，我们是一家人”。吴长江在接受记者采访时，这样评价这种联姻关系。

 2012年1月13日，雷士在转型过程中又写下了浓重的一笔，吴长江是个言出必行之人，如上所言，雷士要打通研发、生产、封装等各个环节，形成完整的产业链，在与德豪润达这家上游芯片企业联姻没有一年之际，雷士的转型之路并没有停下脚步，而是快马加鞭，又开始与瑞丰光电这家中国领先的中游LED封装企业签署了合作协议，共同出资投建LED项目，主要从事LED封装技术研发和LED封装产品制造、销售等。雷士照明和瑞丰光电都是实力雄厚的上市公司，强强联合，用各自拥有的互补资源和优势，可以加强双方在LED领域的市场拓展。

2013年8月29日，又与大股东德豪润达成立合资公司，从事封装业务。
 

 通过一系列兼并、合资或合作，雷士照明创始人、总裁吴长江表示：从研发、制造到销售渠道，雷士照明的LED业务已经形成了一条完整的产业链。

  扩展渠道，抢占市场

  雷士照明不但引入新的伙伴来全面开启公司的业务转型，而且在渠道布局和品牌实力上也下足了功夫，因为在LED的下游应用领域，得渠道者得天下。

 相比其他传统企业转型，雷士照明在转型过程中有明显的自身优势，拥有深厚的家底，在商业照明这个领域精耕细作这么多年，雷士的营销触角业已遍及全国各地，这自然是得益于他们的营销模式，敢为人先，不按常规出牌，在照明领域率先导入品牌专卖模式和运营中心模式，领导了中国照明行业的“品牌革命”和“渠道革命”。据资料统计显示，2012年底，雷士照明的专卖店数量已达3231家。2013年，雷士又投入大量资金新建网点，增加了600家销售网点及1000家五金及同城分销网点。不得不说，德豪润达之选择雷士照明，很大程度上是垂涎其庞大的渠道网络，雷士照明销售渠道覆盖已经超过2249个城市，并开始将LED产品渗透一、二级市场并设立相关专卖店。

   雷士的渠道建设并不局限在国内，吴长江有一次对记者提到：现在更多的精力已转移到了海外，包括雷士照明的英国工厂建设和新兴市场的开拓；我要开始在海外布局，国内布局已经基本完成，开始精耕细作。不言而喻，要想“创世界品牌”，就要建立海外根据地。截至目前为止，雷士已在全球40多个国家和地区设立了经营机构。“NVC”品牌很快遍布于东南亚、南亚、中东、南美、俄罗斯、澳洲、南非及部分欧洲国家市场。笔者认为，布局海外，不单单是为了实现“创世界品牌”的目标。据有关机构调查发现，LED灯目前在家居市场的渗透率只有1%，还有99%的市场尚待开发。这自然说明LED行业是个朝阳行业，可也说明了在国内百姓接受程度不高，节能环保意识还需要进一步的普及。而在这一方面，国外走在前面，做国外市场可以扩大销售市场，避免把鸡蛋放入一个篮子里面，逃离国内的产能过剩和价格恶劣竞争。“目前内销占八成，希望未来外销可以占六成至八成,”吴长江这样说。

  2013年雷士开始涉足电商渠道，成立主管电子商务事业的部门，通过和第三方专业的电商公司合作，计划将在天猫、京东商城上架雷士照明的产品。

  如图所示，是雷士照明最近五年的业绩情况。可以看到LED业务呈渐进式增长趋势。这种渐进式的增长，可以说是把LED市场份额跟市场情况拿捏得很到位；这种渐进式的增长，也可以说是整个LED行业的发展趋势。据吴长江透露，2014年的目标是LED销量要占到公司总体销售额的50%以上。虽然转型会拉低毛利，而且还会损害股东的短期利益，但是LED照明是发展的主流，是谋发展必先经历革命的阵痛。雷士已经做到了“争行业第一”的目标，现在占尽了天时、地利、人和，圆“创世界品牌”梦想不再遥远。要是阐述理由，笔者不禁想起了吴长江的一句话，足以囊括：除了要走得快，我更看重走得稳，走得好。这就像体育比赛，竞走的，很少有摔跤的；而短跑的、跨栏的，摔跤容易得多。所以我们雷士能走到今天，就是因为我们坚持稳。