年后密集走访市场，收获良多，感慨良多，其中最重要的体会就是渠道商开始由最初的迷茫陷入整体恐慌。

当行业整体出现下滑时，渠道商在积极地寻找办法，他们拓宽产品线，提升服务品质，压缩自身利润空间，努力在市场上“降价保量”，但即使如此，这种美好的愿景还是在残酷的现实面前一捅就破。

目前不是终端网点嫌产品价格高，而是自身销量也在下降，“没有销量”成了大家的口头禅。在单个网点出现销量下降的情况下，迷茫的渠道商们开始坐不住了，于是“扩大片区”成了最强的声音。

在厂家强调渠道下沉的同时，渠道商要求扩大权限区域，看似无可厚非，实际却是自陷于更大的泥潭。

首先渠道扁平化是趋势，精耕细作是首选，在区域固定的情况下，只能想办法提高单店销量，哪里有问题，哪里就有办法。只不过原有的那些老办法，包括促销（变相降价）、降价（直接降价）、送货到门（或提高送货频率，降低订货要求）等等，在新问题面前已经有了抗性，起的作用越来越小，我们需要找出新的方法来。

其次，终端网点的恐慌传染给了渠道商，由最初厂家坚定的执行者，变成了市场政策的摇摆者，要求扩大片区就是典型的心理变化表现，在利润下降的同时，由于无法解决稳定利润的问题，渠道商开始将嘴由下游转到上游，试着与厂家叫板，与上游争利。我们都清楚，在产品流通链上，每一个环节都有着相对稳定和固定的利润空间，这种相互倾轧，势必会造成市场份额的进一步下降。近期国内几个一线电工品牌频繁更换经销商就是很好的例子。

那么解决这个问题的办法是什么呢？我们发现，在旧有的市场开发中，厂家更多的是和渠道商做沟通，而把和终端沟通交给了渠道商，这种传导首先在效率上就打了折扣，同时在专业程度上更是打了大大的折扣，在厂家到渠道商再到终端网点的流程中，厂家和渠道商都没有办法单独影响销量，只有终端网点可以通过自身改变才能争取到销量，进而实现正循环。

所以，解决这个问题的节点在终端网点上。在流程上，厂家要打通链条最后一公里，在引导上，厂家要因地制宜对口培训，在竞争力上，厂家要教会终端网点打组合拳。

厂家作为上游，首先就要清楚，你的产品要销向哪，销量在哪，你的战场就在哪。培训好你的终端网点，是眼下最为重要的紧迫的工作。